Tryck enter för att se resultat eller Avbryt.

9 Psykologi hemligheter att öka din eCommerce försäljning

Det ’ s roliga hur, Trots hur komplicerat det mänskliga sinnet visas, psykologer är ständigt att hitta förutsägbara och pålitliga mönster i beteende. Vilka typer av människor vi ’ re attraherad, de sätt som vi väljer att koppla av, de faktorer som avgör våra köpbeslut. Tag långt från absoluta sanningar, När utspridda på ett stort tillräckligt antal personer, dessa teorier hålla sant.

Det ’ s en bra sak för oss eCommerce yrkespersoner som vi arbetar med stora mängder människor, och kan använda statistiken till vår fördel.

Psykologin av det mänskliga sinnet har en direkt inverkan på köpbeslut, så förstå det ger dig en skarp fördel i eCommerce design. Ju mer förstår du din shoppare, desto bättre kan du hantverk din webbplats för att uppmuntra fler och större försäljning.

Men att du slipper 8+ år av högre utbildning få en psykologi examen, Vi ’ ll ta en genväg genom att förklara den 9 mest användbara psykologiska rön som rör e-handel, och hur de skall tillämpa.

1. Loss Aversion fungerar bättre än nya vinster

Daniel Kahneman och Amos Tversky ’ s pseudo berömda Prospect theory kan sammanfattas i en enda rad: “förluster vävstol större än vinster.” Vad detta betyder är att en person sannolikt kommer att välja till förmån för att undvika smärta än förvärvande nöje.

Mest direkt för att e-handel design är i hur du frasen du kopia, särskilt call to action ledtrådar. Du vill påpeka vad de ’ d gå miste om istället för att skryta om vad du ’ re att ge dem.

Till exempel, istället för att nämna hur mycket de ’ ll spara genom att handla med dig, nämner hur mycket de ’ ll förlora genom att inte handla med dig. Fraser som “Spara $20” är inte lika effektivt som “Don ’ t förlorar $20 värt att spara.” Även fraser som “Don ’ t missa…” tenderar att göra kampanjer verkar mer lockande.

bänk

Källa: Bänk

Även något banalt som startsida kortet för nyanlända kan vara kryddade med lite kopia riktade runt förlust aversion. Bänk ’ s tillägg av “Don ’ t missa våra nyanlända!” ISN ’ t nödvändigt, i sig., men det tillför lite brådskande som gör kontrollera ut mer tilltalande.

2. Realistiska modeller i bilder

Människor naturligt relatera till andra människor, person eller fotografier. Detta är säkerligen inte nyheter för annonsörer, Vem, sedan början av reklam själva, har använt bilder av perfekt scenarier i hopp om att visar shoppers hur deras liv kunde förbättra när de köper sin produkt.

Vad kan vara nyheter, men, är att denna teknik är något missriktad. Perfekt scenarier aren ’ t lika effektivt som realistiska scenarier.

En brittisk studie visade att smala modeller inte effektivare än realistiska modeller, och, ännu viktigare, de realistiska modellerna kvar tittarna känna sig mer positiv, en stor effekt för framkalla eCommerce shoppare att köpa. Studien testade både män och kvinnor, så förgreningar är långtgående för eCommerce design.

I huvudsak, du vill ha dina modeller att likna din shoppare. Med realistiska modeller gör det enklare för kunder att sätta sig in i scenen, medan supermodell-typer kan bryta illusionen av realism, eller göra kunden tycker synd om sig själva, som kommer att dra ner din försäljning.

Särskilt i modebranschen, du vill ha din shoppare att tänka “de ser ut som mig, så jag ’ ll ser lika bra som de gör i som.” Om de tror att “Jag ’ m inte alls lika attraktiva som de är, så dessa kläder vann ’ t ser det bra ut på mig,” sedan du ’ ll sannolikt förlora potentiella försäljning. Naturligtvis vill du fortfarande dina modeller att se bra ut – att gör kläderna ser mer tilltalande – men de bör vara attraktiv på ett realistiskt sätt.

 

Avenue

Källa: Avenue

Avenue använder realistiska modeller för att rikta till realistiska kvinnor. Inte bara återspeglar detta bättre på deras shoppare, det som också skiljer dem från andra mode återförsäljare.

3. Ben Franklin effekt

Detta nästa tips är lite mer engagerade i teorin, men det ’ s ansökan i e-handel design är ganska enkel.

Det ’ s ett psykologiskt fenomen som kan sammanfattas som den Ben Franklin Effect, efter en meningsfull passage i det berömda universalgeniet ’ s självbiografi:

“Han som en gång har gjort dig en vänlighet blir mer redo att göra du en annan, än han, som du själv har skyldig.”

Franklin ’ s observation bevisades korrigera nästan ett par århundraden senare. I 1957, Leon Festinger publicerade sin teori om kognitiv dissonans, en hörnsten i socialpsykologi. Teorin sätter fram att mänskliga sinnen önskan inre konsistensen, och tenderar att rationalisera inkonsekvenser för att göra dem “passa in i"den större bilden.

Så, om någon gör dig en tjänst, internt rationaliserar deras sinne att de måste som du, därmed öka chanserna att de gör du en annan tjänst. I näringslivet, Detta översätter till något liknande, mer en personen investerar energi till ett varumärke, Ju mer benägna de är att göra affärer med varumärket.

Naturligt, du vill börja med små gynnar, och sedan bygga upp därifrån. Vi använder termen “Favor” löst – verkligen, det ’ s bara någon extra ansträngning din shoppare sätta in i din webbplats bortom bläddra bland och köpa. Några bra ställen att börja är:

  • Registrera dig för e-nyhetsbrev/anmälningar
  • Gå med i en grupp i sociala medier
  • Besvara en enkät
  • Interagera med en widget på din webbplats
  • Kommentera på/dela innehåll
  • Regelbundet kontrollera tillbaka på din webbplats

Som ni kan gissa, sociala medier spelar en stor roll i genomförandet av Ben Franklin Effect. Sociala medier är ofta som perfekt inkörsport till djupare kund engagemang, och en bra medelväg mellan noll ansträngning och alltför stor ansträngning. Don ’ t ta termen “Favor” för bokstavligen – it ’ s fortfarande fördelaktigt att ge dem incitament att interagera, som vi ’ ll förklara i nästa avsnitt på ömsesidighet.

lat-oaf

Källa: Lazy Oaf

 

Nästan varje handelsplats har idag en öppning modala fönster frågar efter en e-postadress, ett vanligt exempel på en Ben Franklin effekt tjänst. Det kan bli irriterande efter ett tag, men Lazy Oaf hanterar det perfekt.

Första, Du kan ignorera fönstret utan att klicka på den, och det ’ s tillräckligt liten för att bläddra bort från eller se runt det. Nästa, Det förklarar värdet av undertecknande upp (få nyheter) utan att vara alltför ordrik. Och sista, det ’ s en smart design, påminner om den äldsta datorn-fönster som hopar sig.

4. Ömsesidighet

Ömsesidighet är den psykologiska förklaringen bakom en traditionell, försökte-och-true säljteknik. Det i huvudsak handlar om att “du kliar min rygg, och jag ’ ll scratch yours.”

Den Normen om ömsesidighet eller bara “Ömsesidighet,” är en annan social psykologi grundläggande som nästan känns som sunt förnuft även om du ’ ve aldrig hört talas om det förut.

I princip, människor känner sig skyldig att återbetala en tjänst när man är klar för dem.. Vissa psykologer teoretisera det ’ s en lust som finslipat genom evolution, eftersom det uppmuntrar samarbete, vilket är fördelaktigt för överlevnad.

Oavsett varför det finns, Du kan tillämpa dessa standard säljteknik för att gruvan frukterna av ömsesidighet:

  • gratis gåvor
  • Gratis Frakt
  • gratis innehåll (Bloggar, shopping guider, underhållande videor, etc.)
  • rabatter
  • försäljning
  • kuponger
  • speciella erbjudanden

Tänk bara på att få gratisprover på mataffären… känslan av skuld eller skam när du gå därifrån utan att köpa något är ett symptom av normen av ömsesidighet.

Starbucks

Källa: Starbucks

Placera den kupongkoden direkt på hemsidan kan verka som en tom ritual – efter alla, de kunde bara sänka priset och lämna den på att – men det ’ s gjort av hänsyn till ömsesidighet. Förutom glädjen i att skriva in koden i kassan, att förse dem med koden på framsidan, som Starbucks, gör rabatten som verkar mer som en gåva, vilket i sin tur gör shopper känner mer tacksam.

5. Knapphet och tidsfrister

Du don ’ t behöver en psykologi examen att förstå bristen. En titt runt på andras liv – eller ens din egen – kommer att visa dig att människor vill vad de kan ’ t har.

Denna observation cementerades i vetenskapligt faktum när en studie visade människor visades två burkar, en med några kakor och en med många. Cookies i burken med endast ett fåtal ansågs mer önskvärt utan annan anledning än deras brist.

Resonemanget är att knapphet tyder på att ett objekt är högt värde, Det är därför det ’ s “rinner ut.” Jämväl, objekt i överflöd måste vara lågt värde, som om de ’ re rikligt eftersom ingen vill ha dem. Knapphet föreslår också sociala bevis, beskrivs nedan, och uppviglar element av förlust motvilja; tanken på dem miste om ett objekt eller en deal blir alla alltför verkliga.

När det gäller e-handel, psykologin av knapphet passar teorin av utbud och efterfrågan som en smäck. Eftersom motiveringen visar sig vara sant – högre värde objekt sälja ut snabbare – eCommerce designer har bara att visa det lägre lagret att påvisa brist. Men denna psykologi princip har mer än en ansökan, och här är några tekniker att använda på alla objekt:

  • Tickande klocka– Ge dina kampanjer en tidsfrist har visat sig öka försäljningen. Prova att lägga en timer till produktsidorna så att dina kunder vet att de bara har några dagar, timmar, eller ens minuter, att utnyttja en deal och, ännu viktigare, undvika en förlust.
  • Lågt lager meddelanden– Inklusive ett meddelande som “endast 2 vänster i lager” är knapphet principen vid dess finaste. Det ’ s eCommerce manifestationen av den “kakburken” experimentera.
  • Begränsade upplagor– Säljer begränsade upplagor produkter tar principen ett steg längre. Medan låg lager märker insinuera beståndet kunde alltid återfyllas, begränsade upplagor innebär en gång dess borta, det ’ s borta för alltid. Den överdrivna bristen kommer ofta med en uppblåsta prislapp samt.

Med knapphet, använda moderering. För mycket press kommer att ha negativa effekt – the shopper vann ’ t ens. Med knapphet, lite räcker långt.

rsz_1trouva

Källa: Trouva

Trouva förstår betydelsen av knapphet. Jag don ’ t har även en unge, men ser att det ’ s endast en av dessa i lager slags gör mig vill köpa detta barn ’ s skjorta anyway.

6. Sociala bevis

Att förstå psykologin av sociala bevis, Du måste först förstå att människor är sociala varelser och har en naturlig hjordinstinkt. Att ’ s inte till säga vi ’ re alla anhängare eller “fåren.” Sanna, varje person är en individ – men ingen är en sådan person att de ’ ll vistelse i en brinnande byggnad bara för att vara annorlunda!

I själva verket, siffrorna ljuger inte om kraften i sociala bevis. Nästan 70% av online-shoppare lita på omdömen innan du köper, och konsument recensioner är nästan 12 gånger mer betrodda än produktbeskrivningar. Dessutom, att enbart inkludera recensioner i e-handel ökar försäljningen av %18.

Tricket är att Visa produkten ’ s klassificeringar framträdande, på skärmen landning nära titeln om du kan. Du också i närheten kundrecensioner (men inte nödvändigtvis på skärmen landning, eftersom de tar upp en massa utrymme). I närheten innebär den shoppare inte ’ t behöva bläddra långt innan du hittar vad andra människor tycker om produkten.

En annan strategi för sociala bevis är sociala medier – numren för följare och likes är tydlig indikation på hur många människor värdesätter ditt projekt. Detta är en intrikat fråga sig, en som kräver långt djupare förklaring än vi kan ge här, så för mer information läs vår Komplett Guide till innehållstyper för e-handel.

Senaste, sociala medier påverkare talar högre än genomsnittligt recensioner. Försök att tjäna en positiv recension från din bransch ’ s topp sociala media personlighet, eftersom de ’ re allmänt anses vara mer trovärdig i sina nischer. Igen, Detta ämne är djupt på egen hand, men vi gå in på Detaljer om hur man korrekt hantera påverkare uppsökande i vår artikel för Avancerade Content Marketing för e-handel trafik och varumärkeskännedom.

beardbrand

beardbrandreview

Källa: Beardbrand

Det bästa formatet för recensioner på produktsidan är att sätta en sammanfattning nära titeln och de fullständiga recensionerna när du rullar nedåt, liksom Beardbrand. Stjärnklassificeringen är omedelbart synliga – och färgade uppmärksamma – medan långdraget texten recensioner är bara en snabb bläddra nedan.

7. Choice förlamning

På 1950-talet, Brittiska och amerikanska psykologerna William Edmund Hick och Ray Hyman visat vad ’ s som idag ofta kallas Hick ’ s lag, eller “val förlamning”: fler val en person har, Ju längre tar det dem att besluta. Detta har enorma förgreningar på e-handel, med tanke på att mer tid oundvikligen leder till nedläggning.

Så, Tricket är att bekämpa val förlamning samtidigt ger shoppare olika alternativ som de längtar efter. Detta är en utmaning att varje e-handel varumärke, även den allsmäktiga Netflix, Vem en gång erbjuds en miljon dollar Vem kom med det bästa rekommendation-systemet.

Fortfarande, Det finns några tillförlitliga metoder att minska val förlamning i eCommerce design:

  • Produktrekommendationer– Försök att anpassa rekommendationerna så mycket som möjligt för varje specifik shopper. Som Netflix eller Amazon, tänka utanför den box – i stället för bara de mest populära produkterna, försök att dechiffrera enskilt ’ s smaker baserat på deras tidigare inköp, klassificeringar, utsikt över eller.
  • Hög punkten nyckel dragen i produktbeskrivningar– Använd en iögonfallande typografi för de viktigaste delarna i produktbeskrivningar, att göra dem sett först.
  • Intuitiv navigeringssystem– Omorganisera dina produkter under mer specifika eller relevanta produktkategorier kan hjälpa Visa kunder endast de produkter som de vill se. Försök genomföra en Kortet sortering test att avgöra hur dina mål shoppare specifikt kategorisera dina produkter.
  • Förenkla resten av ditt gränssnittMinska kognitiv överbelastning i allmänhet med hjälp av enklare, mindre-rörigt gränssnitt. Ju närmare kommer du till minimalism, mindre distraktioner din shoppare har, gör det möjligt för dem att koncentrera sig på beslutsfattandet.
  • Ge Shopping guider– En alternativ strategi att minska alternativ är att klargöra alternativ. Ett shopping guide eller jämförelse diagram kan förenkla information och presentera det tydligare, att tillåta konsumenterna att göra bättre och snabbare beslut.

ny balans

Källa: New Balance

New Balance ’ s navigationssystem går utöver med massor av filter för att passa behoven hos många olika shoppare. Storlek, bredd, färg, och pris kan alla vara faktorer som högsta prioritet för olika typer av shoppare – särskilt storlek, eftersom visar alternativ som aren ’ t finns i kunden ’ s storlek är bara ett onödigt slöseri med tid. Varje filter gör att webbläsare preemptively bort val att aren ’ t som är relevanta för dem., lämnar endast allvarliga möjligheter och förkorta listan över kandidater.

8. ID märkning

“Jag ’ m en manlig man och jag behöver en rakhyvel att återspegla detta.”

“Jag behöver en klocka som visar världen jag ’ m classy.”

“Jag vill ha en topp som säger ‘ jag ’ m sexig,’ utan att vara alltför avslöjande.”

Under 2000-talet, de produkter vi använder är reflektioner av vår identitet – som ’ s en av fördelarna med att ha några många val. När du designar en e-handelsplats, Du kan använda detta till din fördel genom hur du märka dina produkter.

Med hjälp av produktbilder och sidan kopia, Du kan ändra hur en produkt kommer att erhållas. Små kreativa alternativ såsom bakgrund av produkten fotot eller de ordval i beskrivningen kan ha en bestående inverkan på sinnet av shopper, även efter köpet.

Att tillämpa detta, Du måste först veta vilken typ av personer som besöker din webbplats och hur dessa särskilda människor identifierar sig. Tycker de om sig själva som casual eller professionell? Konservativa eller äventyrlig? Kom ihåg, det ’ inte så mycket handlar om hur de verkligen är hur de tänker på sig själva eller vill vara.

Fingrs-bild

Källa: FING ’ rs

FING ’ rs organiserar sin konstgjorda naglar i beskrivande produktnamn för själva produkterna som riktar typ av utseende eller “identitet” de erbjuder, som “Girlie Glam,” “Rock Rebel,” eller “Skenande redo.” Varje typ har sina egna underkategorier, såsom Girlie Glam: Vackra kronblad (blommönster) eller Girlie Glam: På pricken (Polka dots).

9. Ge kunderna en “Vägen ut” med garantier och politik för återvändande

Rädslan för engagemang är inte bara foder för Romantik dramer – it ’ s mycket verklig. Ibland, en sak som kan driva någon mot denna försäljning är dem att veta det ’ s en väg ut.

Du kan ta bort trycket från en försäljning av huvudsakligen skylta din avkastning politik och tillfredsställelse garantier. Avkastning är viktigare än du kanske tror, speciellt för e-handel. Titta bara på statistiken för online-shoppare från invesp:

  • 67% Kontrollera sidan returer innan du köper.
  • 58% vill ha en “Inga frågor” Återgång politik.
  • 72% vill gratis returfrakt.
  • 62% är mer benägna att handla på nätet om de kan returnera objekt i butiken.
  • 92% kommer att köpa en produkt om avkastningen är lätt.

Sedan avkastning politik kan göra eller bryta en försäljning, det ’ viktigt att visa upp dem på din webbplats. Detta minskar riskerna med att handla online, och ofta vinner över annars tveksamma blivande kunder.

Swoon

Källa: Swoon utgåvor

En rektor plats överst på produktsidan, den brittiska webbplatsen Swoon utgåvor annonserar sin skickligt namngivna “ingen ordlek” Återgång politik.

Takeaway

Som en industri som är utformade kring personer, varje säljare har lite visdom på mänsklig psykologi… även i e-handel. Har du någon psykologisk rådgivning för försäljning, eller kanske en rolig historia? Dela dina tankar i kommentarerna nu.

 

 

bildkälla: http://www.angleorange.com/Neuromarketing-Top-tips-to-Tapping-into-Your-Shoppers-Brains-to-persuade-Purchase-decisions/

Relaterade inlägg