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9 Segredos da psicologia para aumentar sua vendas de eCommerce

’ é engraçado como, Apesar da complexidade da mente humana aparece, psicólogos estão continuamente a encontrar padrões previsíveis e confiáveis no comportamento. Os tipos de pessoas estamos ’ atraída por re, os caminhos que escolhemos para relaxar, os fatores que determinam nossas decisões de compra. Tempo longe de absolutos, Quando espalhar-se sobre um grande número suficiente de pessoas, Estas teorias prendem verdadeiras.

-’ é uma coisa boa para nós, profissionais de eCommerce que lidamos com um grande número de pessoas, e pode usar essas estatísticas para nossa vantagem.

A psicologia da mente humana tem um impacto directo nas decisões de compra, para que compreendê-lo dá-lhe uma nítida vantagem em design eCommerce. Quanto mais você entender seus clientes, Quanto melhor você pode criar seu site para encorajar mais e maiores vendas.

Mas para te poupar 8+ anos de ensino superior, recebendo um diploma de psicologia, Nós ’ ll tomar um atalho, explicando o 9 mais úteis descobertas psicológicas relativos ao comércio eletrônico, e como aplicá-los.

1. Aversão à perda funciona melhor do que novos ganhos

Daniel Kahneman e do Amos Tversky pseudo famosos teoria da perspectiva pode ser resumido em uma única linha: “agigantar-se perdas do que ganhos.” O que isto significa é que uma pessoa provavelmente irá escolher a favor de evitar a dor do que prazer de adquirir.

As mais direta aplicação para design eCommerce é na forma como dizes cópia, plano de ação especialmente pistas. Você quer apontar o que estariam perdendo em vez de se gabar sobre o que você está dando-lhes.

Por exemplo, em vez de mencionar o quanto eles ’ ll economizar comprando com você, mencionar quanto eles ’ ll perder por não fazer compras com você. Frases como “Economize $20” Não são tão eficazes como “Don ’ t perder $20 valor de poupança.” Mesmo frases como “Don ’ deixar de t…” tendem a fazer promoções parece mais atraente.

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Fonte: Banco

Mesmo algo banal como o cartão de página inicial para os recém-chegados pode ser temperado com uma cópia destinada ao redor de aversão à perda. Banco ’ adição de s de “Don ’ t perder nossos recém-chegados!” Não é ’ necessário t, por si, mas acrescenta um pouco de urgência que faz check-out mais atraente.

2. Modelos realistas em fotos

As pessoas naturalmente se relacionam com outras pessoas, por pessoa ou fotografias. Certamente, isso não é novidade para anunciantes, Quem, desde os primórdios da publicidade em si, Tenho vindo a utilizar imagens de cenários perfeitos na esperança de compradores a mostrar como sua vida poderia melhorar se eles compram seu produto.

O que pode ser notícia, Embora, é que esta técnica é um pouco equivocada. Perfeito cenários aren ’ t tão eficaz como realista cenários de.

Um estudo britânico mostrou que modelos magros foram Não mais eficaz do que os modelos realistas, e, mais importante, os modelos realistas deixaram os telespectadores se sentindo mais positivo – um grande efeito para suscitar eCommerce compradores para comprar. O estudo testou homens e mulheres, Então, as implicações são profundas para design eCommerce.

Essencialmente, Você quer seus modelos para olhar como seu shoppers. Usar modelos realistas torna mais fácil para os clientes a colocar-se em cena, Considerando que a supermodelo-tipos podem quebrar a ilusão de realismo, ou fazer com que o cliente se sente mal sobre si mesmo, que arrastará para baixo suas vendas.

Especialmente na indústria da moda, Você quer seu shoppers de pensar “parecem-me, Então eu ’ olhar ll tão bom como eles fazem isso.” Se eles acham que “Eu ’ m não quase tão atraente quanto eles são, Então aquelas roupas ganharam ’ t olhar tão bom em mim,” Então você ’ ll provável perder a potencial venda. Claro, você ainda quer seus modelos para olhar bom – que faz as roupas parece mais atraentes, mas eles devem ser atraentes de forma realista.

 

Avenida

Fonte: Avenida

Avenida usa modelos realistas para alvo de mulheres realistas. Não só isto refletir melhor sobre seus clientes, Ele também define-los para além de outros varejistas de moda.

3. Efeito de Ben Franklin

Essa próxima dica é um pouco mais envolvida na teoria, Mas ’ aplicação de s em eCommerce design é bastante simples.

’ é um fenômeno psicológico que pode ser resumido como o Ben Franklin Effect, após uma passagem significativa na famosa polímata ’ autobiografia de s:

“Ele que tem uma vez você fez uma gentileza será mais pronto para você fazer outro, do que é ele quem você mesmo ter sido forçado.”

Franklin ’ observação s mostrou-se corrigir quase um séculos de casal mais tarde. Em 1957, Leon Festinger publicou sua teoria em dissonância cognitiva, uma pedra angular da psicologia social. A teoria coloca adiante que mentes humanas desejam coerência interna, e tendem a racionalizar as inconsistências, visando torná-las “cabem "a imagem maior.

Então, Se alguém te faz um favor, internamente, sua mente racionaliza que devem gostar de você, aumentando assim as chances de que você fazer outro favor. No negócio, Isso se traduz em algo como, a mais uma pessoa investe energia numa marca, o mais provável que eles vão fazer negócios com a marca.

Naturalmente, Você quer começar com pequenos favores, e então, construir a partir daí. Nós usamos o termo “favor” vagamente, realmente, -’ s qualquer esforço extra seu shoppers colocar em seu site, além de navegar e comprar. São alguns bons lugares para começar:

  • Inscrever-se para boletins/notificações por e-mail
  • Ingressar em um grupo de mídia social
  • Respondendo a um questionário
  • Interagindo com um widget no seu site
  • Comentando sobre/compartilhamento de conteúdo
  • Verificar periodicamente volta no seu site

Como você pode imaginar., meios de comunicação social desempenha um grande papel na implementação do Ben Franklin Effect. Sites de mídia social estão, frequentemente, a porta de entrada perfeita para maior envolvimento do cliente, e um ótimo meio entre zero esforço e muito esforço. Don ’ t levar o termo “favor” muito literalmente, que ’ s ainda vantajoso para lhes dar incentivo para interagir, que nós ’ ll explicar na próxima seção na reciprocidade.

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Fonte: Oaf preguiçoso

 

Hoje, quase todos os sites de comércio eletrônico tem uma abertura de janela modal pedindo um endereço de e-mail, um exemplo comum de um favor do efeito de Ben Franklin. Isso pode ficar chato depois de um tempo, Mas preguiçoso Oaf manipula-lo perfeitamente.

Primeiro, Você pode ignorar a janela sem clicar nele, e ’ é pequeno o suficiente para rolar longe ou vê ao seu redor. Na próxima, explica o valor de inscrever-se (receber notícias) sem ser excessivamente prolixos. E por último, ’ é um projeto inteligente, uma reminiscência das janelas computador mais antigas que se acumulam.

4. Reciprocidade

Reciprocidade é a explicação psicológica para um tradicional, técnica de vendas tentou-e-verdadeiro. Basicamente resume-se a “Você coça as minhas costas, e eu ’ ll coço as suas.”

O Norma de reciprocidade ou apenas “Reciprocidade,” é uma outra psicologia social fundamental que quase se sente como senso comum, mesmo se você ’ nunca ouvi isso antes.

Basicamente, os seres humanos se sentem obrigados a retribuir um favor quando um é feito por eles. Alguns psicólogos acreditam ’ s um desejo afiado pela evolução, como que incentiva a cooperação, que é benéfico para a sobrevivência.

Independentemente de por que ele existe., Você pode aplicar essas técnicas de vendas padrão para extrair as recompensas da reciprocidade:

  • brindes
  • frete grátis
  • conteúdo grátis (Blogues, guias de compras, vídeos divertidos, etc.)
  • descontos
  • vendas
  • cupons
  • promoções especiais

Pense em receber amostras grátis no supermercado… Esse sentimento de culpa ou vergonha quando você ir embora sem comprar nada é um sintoma da norma da reciprocidade.

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Fonte: Starbucks

Colocando o código do cupom diretamente na página inicial pode parecer um vazio ritual – depois de tudo, Só podiam baixar o preço e deixar por isso mesmo que – mas-’ s feito por uma questão de reciprocidade. Além da alegria de digitação no código no check-out, proporcionando-lhes o código na frente, como Starbucks, faz o desconto parecer mais como um presente, que faz com que o cliente se sente mais agradecido.

5. Escassez e prazos

Você don ’ t precisa de um diploma de Psicologia para entender a escassez. Um olhar ao redor para a vida dos outros – ou mesmo seu dono, irá mostrar-lhe que as pessoas querem o que eles podem ’ t ter.

Esta observação foi cimentada no fato científico quando um estudo mostrou pessoas foram mostradas dois frascos, um com uns biscoitos e um com muitos. Os cookies no pote com apenas alguns foram considerados mais desejáveis por nenhuma outra razão que sua escassez.

O raciocínio é que a escassez sugere que um item é de alto valor, é por isso que ele ’ s “esgotar-se.” Da mesma forma, itens em abundância devem ser de baixo valor, como se eles ’ re abundante porque ninguém os quer. Escassez sugere também a prova social, descrito abaixo, e incita os elementos da aversão à perda; o pensamento deles faltando para fora em um item ou negócio se torna muito real.

Quando se trata de comércio eletrônico, a psicologia da escassez se encaixa a teoria de oferta e demanda como uma luva. Porque o raciocínio acaba por ser verdadeiro – maior valor itens vendem mais rápido – eCommerce designer só precisa mostrar o menor estoque para demonstrar a escassez. Mas este princípio de psicologia tem mais de um aplicativo, e aqui estão algumas técnicas para usar em qualquer item:

  • Relógio– Dar suas promoções um limite de tempo tem sido comprovada para aumentar as vendas. Tente adicionar um timer para suas páginas de produto para que seus clientes saibam que só têm alguns dias, horas, ou até mesmo minutos, para tirar proveito de um negócio e, mais importante, evitar uma perda.
  • Avisos de estoque baixos– Incluindo um aviso como “Só 2 esquerda no estoque” é o princípio de escassez no seu melhor. -’ s a manifestação de eCommerce do “pote de biscoitos” experimento.
  • Edições limitadas-Venda de produtos de edições limitadas leva o princípio um passo adiante. Considerando que o baixo estoque avisos insinuar que o estoque poderia sempre ser recarregados, edições limitadas significa uma vez sua ida, ’ se foi para sempre. A escassez de exagerada, muitas vezes, vem com um tag de preço inflado também.

Com a escassez, Use com moderação. Demasiada pressão terá o shopper efeito – a adversos ganhou ’ t sequer. Com a escassez, um pouco vai um longo caminho.

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Fonte: Trouva

Trouva entende o significado da escassez. Eu don ’ t mesmo ter um filho, Mas vendo que lá ’ s apenas um destes em estoque faz com que eu quero comprar este crianças ’ camisa s de qualquer maneira.

6. Prova social

Para entender a psicologia de prova social, Você deve primeiro compreender que os seres humanos são criaturas sociais e têm um instinto de rebanho natural. Que ’ s não quer dizer que nós ’ re todos os seguidores ou “ovelha.” Verdade, cada pessoa é um indivíduo-mas ninguém é tal indivíduo que eles ’ ll estadia em um prédio em chamas só para ser diferente!

Na verdade, os números não mentem sobre o poder da prova social. Quase 70% dependem de compradores on-line de comentários antes de fazer uma compra, e revisões do consumidor são quase 12 vezes mais confiáveis do que as descrições dos produtos. Além disso, a mera inclusão de clientes no comércio eletrônico aumenta as vendas por %18.

O truque é para exibir o produto ’ classificações s proeminente, na tela de aterragem perto do título, se você pode. Você também quer as opiniões dos clientes nas proximidades (Embora não necessariamente na tela inicial, desde que eles ocupam muito espaço). Nas proximidades de meios a compradores não ’ t tem que rolar muito antes de encontrar o que os outros pensam sobre o produto.

Outra estratégia para a prova social é sociais mídia – o números de seguidores e gostos são uma indicação clara de como muitas pessoas valorizam seu projeto. Este é um assunto complexo em si, que exige explicação muito mais profunda do que podemos dar aqui, assim, para obter mais informações leia nossa Guia completo para tipos de conteúdo para eCommerce.

Última, influenciadores de mídia social falam mais alto que a média de clientes. Tentar ganhar uma crítica positiva de sua indústria ’ personalidade de mídia social superior s, uma vez que ’ re geralmente considerado mais confiável em seus nichos. Mais uma vez, Este tópico é profundamente por conta própria, Mas se entrarmos em detalhes sobre como manipular corretamente influenciador evangelismo em nosso artigo para Avançado Content Marketing para eCommerce de tráfego e reconhecimento da marca.

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Fonte: Beardbrand

O melhor formato para comentários na página do produto é para colocar um resumo perto o título e os comentários total quando você rolar para baixo, como faz Beardbrand. A classificação por estrelas é imediatamente visível – e coloridas para chamar a atenção – enquanto o texto mais longa de clientes são apenas uma rolagem rápida abaixo.

7. Escolha paralisia

Na década de 1950, Psicólogos britânicos e americanos William Edmund Hick e Ray Hyman provaram o que ’ s hoje vulgarmente designado por Caipira ’ s lei, ou “paralisia de escolha”: as escolhas mais que uma pessoa tem, Quanto mais tempo levarão para decidir. Isso tem enorme ramificações em eCommerce, Considerando que mais uma vez, inevitavelmente, leva ao abandono.

Então, o truque é para combater a paralisia de escolha enquanto ainda dando os compradores a variedade de opções que anseiam. Este é um desafio para todas as marcas de comércio eletrônico, Nem o todo-poderoso Netflix, Quem uma vez ofereceu 1 milhão de dólares para quem veio com o melhor sistema de recomendação.

Ainda, Existem alguns métodos confiáveis para reduzir a paralisia de escolha no design eCommerce:

  • Recomendações de produtos– Experimente personalizar as recomendações tanto quanto possíveis para cada cliente específico. Como Netflix e Amazon, pensar fora da caixa – em vez de apenas os produtos mais populares, tentar decifrar o indivíduo ’ gostos s baseados em suas últimas compras, classificações, ou vistas.
  • Principais características de destaque nas descrições do produto– Utilize uma tipografia atraente para os elementos mais importantes nas descrições do produto, para torná-los visto antes.
  • Sistema de navegação intuitiva-Reorganizar seus produtos sob as categorias de produtos mais específicos ou relevantes pode ajudar a mostrar aos clientes apenas os produtos que eles querem ver. Tente realizar um Teste de classificação de cartão para determinar como seus compradores alvo especificamente categorizam seus produtos.
  • Simplificar o resto da sua InterfaceReduzir a sobrecarga cognitiva em geral, usando mais simples, interfaces menos-desordenado. Aproximar ao minimalismo, as seus compradores têm menos distrações, para se concentrarem na tomada de decisões.
  • Fornecer guias de compras-Uma estratégia alternativa para a redução de opções é clarificar as opções. Um gráfico de comparação ou guia de compras pode simplificar informações e apresentá-lo mais claramente, permitindo que os consumidores a tomar decisões melhores e mais rápidas.

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Fonte: Novo equilíbrio

Novo equilíbrio ’ s sistema de navegação vai acima e além, com abundância de filtros para atender as necessidades de muitos clientes diferentes. Tamanho, Largura, Cor, e o preço pode ser fatores de prioridade para os diferentes tipos de consumidores, especialmente de tamanho, Porque exibir opções que aren ’ t disponível no cliente ’ s tamanho é apenas um desperdício desnecessário de tempo. Cada filtro permite que navegadores preventivamente remover opções que aren ’ t relevante para eles, deixando apenas possibilidades sérias e encurtamento da lista de candidatos.

8. Rotulagem de identidade

“Eu ’ m um homem viril e preciso de uma navalha para refletir isso.”

“Preciso de um relógio que mostra o mundo eu ’ m com classe.”

“Eu quero um topo que diz ‘ eu ’ m "sexy",’ sem ser muito revelador.”

No século XXI, os produtos que usamos são reflexos da nossa identidade – que ’ é uma das vantagens de ter alguns muitas escolhas. Ao projetar um site de comércio eletrônico, Você pode usar isso para sua vantagem por como você rotular seus produtos.

Usando imagens de produtos e cópia da página, Você pode alterar como um produto vai ser recebido. Pequenas escolhas criativas, tais como o fundo da foto produto ou as escolhas de palavra na descrição podem ter um impacto duradouro na mente do cliente, mesmo depois de sua compra.

Para aplicar esta, Você deve primeiro saber o tipo de pessoas que visitam seu site e como essas pessoas particulares identificam-se. Pensam de si mesmos como casual ou profissional? Conservador ou aventureiro? Lembre-se, -’ s não tanto sobre como eles realmente são como eles pensam em si mesmos ou querem ser.

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Fonte: Fing ’ rs

Fing ’ rs organiza suas unhas artificiais em nomes descritivos do produto dos próprios produtos que se destinam ao tipo de olhar ou “identidade” Eles oferecem, tais como “Menina Glam,” “Rebelde rock,” ou “Pronto em fuga.” Cada tipo tem suas próprias subcategorias, como Glam Girlie: Pétalas de bonitas (padrões de flor) ou menina Glam: Em ponto (polka dots).

9. Clientes um “Saída” com garantias e políticas de retorno

Medo de compromisso não é apenas forragens para dramas de romance, que ’ s muito real. Às vezes, a única coisa que pode empurrar alguém no sentido de que a venda é-lhes saber que há ’ s uma saída.

Você pode remover a pressão de uma venda, predominantemente, apresentando seus retorno garantias políticas e satisfação. Retornos são mais importantes do que você imagina, especialmente para eCommerce. Basta olhar para Estas estatísticas para os compradores on-line de invesp:

  • 67% Verifique a retorna a página antes de comprar.
  • 58% Quero um “sem perguntas” política de devolução.
  • 72% Quero o frete de retorno grátis.
  • 62% são mais propensos a loja on-line, se eles podem retornar itens na loja.
  • 92% vai comprar um produto se retornos são fáceis.

Desde o retorno políticas podem fazer ou quebrar uma venda, ’ é importante para apresentá-los no seu site. Isso reduz os riscos envolvidos em compras on-line, e muitas vezes ganha sobre outra forma hesitantes clientes would-be.

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Fonte: Edições de desmaio

Em um lugar principal no topo da página do produto, o site britânico Swoon edições anuncia sua inteligentemente nomeada “sem tergiversar” política de devolução.

Comida para levar

Como uma indústria concebida em torno de pessoas, cada vendedor tem um pouco de sabedoria sobre psicologia humana.… mesmo em eCommerce. Você tem algum conselho psicológico de vendas, ou talvez até uma divertida história? Partilhe a sua opinião na seção de comentários agora.

 

 

fonte da imagem: http://www.angleorange.com/Neuromarketing-Top-Tips-to-Tapping-Into-Your-Shoppers-Brains-to-persuade-Purchase-decisions/

  • Karolina Kulach

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