Trykk enter for å se resultater eller esc for å avbryte.

9 Psykologi hemmeligheter for å øke din eCommerce salg

Den ’ s morsomt hvordan, til tross for hvor kompleks menneskesinnet, psykologer finner kontinuerlig forutsigbare og pålitelige mønstre i atferd. De menneskene vi ’ re tiltrukket, hvordan vi velger å slappe av, faktorene som bestemmer vår kjøpsavgjørelser. Mens langt fra absolutter, Når spredt ut på en stor nok antall personer, disse teoriene gjelder.

Den ’ s bra for oss eCommerce fagfolk vi får mange mennesker, og kan bruke statistikken til vår fordel.

Psykologien i det menneskelige sinnet har en direkte innvirkning på å kjøpe beslutninger, så forstå det gir deg en kraftig fordel i eCommerce design. Jo mer forstår du din kunder, Jo bedre kan du lage ditt nettsted for å oppmuntre flere og større salg.

Men å spare deg 8+ års høyere utdanning får en psykologiutdanning, Vi ’ ll ta en snarvei ved å forklare den 9 nyttigste psykologisk teoridannelse gjelder e-handel, og hvordan du bruker dem..

1. Tap aversjon fungerer bedre enn nye gevinster

Daniel Kahneman og Amos Tversky ’ s pseudo berømte prospektet teori kan oppsummeres i en enkelt linje: “tap faretruende enn gevinster.” Hva dette betyr er at en person vil trolig velge for å unngå smerte enn å anskaffe glede.

De direkte søknad til eCommerce design er i hvordan du frase du kopierer, spesielt oppfordring til handling signaler. Du vil peke ut hva de ’ d gå glipp i stedet for skryter hva du ’ re gi dem.

For eksempel, i stedet for å nevne hvor mye de ’ ll lagre ved å handle med deg, nevne hvor mye de ’ ll mister ved ikke shopping med deg. Setninger som “Lagre $20” er ikke like effektive som “Don ’ mister $20 verdt lagring.” Med setninger som “Don ’ t glipp…” tendens til å gjøre kampanjer synes mer fristende.

benken

Kilde: Benken

Selv noe banalt som hjemmesiden kortet for nye ankomster kan bli krydret litt kopi rettet rundt tap aversjon. Benk ’ s tillegg av “Don ’ t savne våre nye ankomster!” isn ’ t nødvendig, per se, men det legger litt haster som gjør sjekke det ut mer tiltalende.

2. Realistiske modeller i bilder

Folk naturlig forholde seg til andre personer, enten i person eller fotografier. Dette er sikkert ikke annonsører, hvem, siden begynnelsen av reklame selv, har brukt bilder av perfekt scenarier i håp om å vise kunder hvordan livet kan forbedre hvis de kjøper produktet.

Hva kan være nyheter, skjønt, er at denne teknikken er litt misforstått. Perfekt scenarier ’ t så effektiv som realistisk scenarier.

En britisk studie viste at tynne modeller var ikke mer effektiv enn realistiske modeller, og, enda viktigere, realistisk modellene venstre seere føler mer positiv-en flott effekt for fremlokkende eCommerce kjøpere til å kjøpe. Studien testet både menn og kvinner, så konsekvenser er vidtrekkende for e-handel-design.

I hovedsak, du vil modellene ser ut som dine kunder. Bruke realistiske modeller gjør det enklere for kunder å sette seg inn på scenen, mens supermodell-typer kan bryte illusjonen av realisme, eller gjøre kunden føler dårlig om seg selv, som vil dra ned salget.

Spesielt i moteindustrien, du vil dine kunder til å tenke “de ser ut som meg, så jeg ’ ll se så gode som de gjør i den.” Hvis de tror “Jeg ’ m ikke på langt nær så attraktiv som de er, så de klærne vant ’ t se så bra på meg,” så du ’ ll sannsynligvis miste potensielle salg. Selvfølgelig du fremdeles vil modellene å se bra – som gjør klærne ser mer tiltalende, men de bør være attraktive på en realistisk måte.

 

Avenue

Kilde: Avenue

Avenue bruker realistiske modeller for å målrette realistisk kvinner. Ikke bare betyr dette gjenspeiler bedre på sine kunder, det også skiller dem fra andre mote forhandlere.

3. Ben Franklin effekt

Neste tips er litt mer involvert i teorien, men det ’ s programmet eCommerce design er ganske grei.

Den ’ s et psykologisk fenomen som kan oppsummeres som Ben Franklin Effect, etter en meningsfull passasje i den berømte renessansemenneske ’ s selvbiografi:

“Han som har en gang gjort deg en vennlighet blir mer klar til å gjøre deg en annen, enn han som du selv har fått.”

Franklin ’ s observasjon ble påvist rette nesten et par århundrer senere. I 1957, Leon Festinger publisert sin teori om kognitiv dissonans, en hjørnestein i sosialpsykologi. Teorien legger fram at menneskets sinn ønsker intern konsistens, og pleier å rasjonalisere inkonsekvenser å “passe på"til større bilde.

Så, Hvis noen gjør du en tjeneste, internt rationalizes deres sinn at de må liker deg, og dermed øke sjansene for at de gjøre deg en tjeneste. I business, Dette betyder, noe som, den mer en personen investerer energi til en merkevare, Jo mer sannsynlig de er å gjøre forretninger med merkevaren.

Naturlig, du starter med små tjenester, og deretter bygge opp derfra. Vi bruker begrepet “tjeneste” løst-virkelig, den ’ s bare ekstra innsats din kunder inn området til mer enn surfing og kjøpe. Noen gode steder å begynne er:

  • Registrere beskjeder nyhetsbrev
  • Å bli en sosiale mediegruppe
  • Svare på et spørreskjema
  • Samspill med en widget på nettstedet ditt
  • Kommenterer på/dele innhold
  • Regelmessig sjekke tilbake på webområdet

Som du kan gjette, sosiale medier spiller en stor rolle i gjennomføringen av Ben Franklin Effect. Social medianettsteder er ofte den perfekte inngangsporten til dypere involvering av kunder, og en stor medium mellom null innsats og for mye innsats. Don ’ t ta begrepet “tjeneste” for bokstavelig talt-it ’ s fortsatt fordelaktig å gi dem insentiv til å samhandle, som vi ’ ll forklare i neste avsnitt om gjensidighet.

som vi ’ ll forklare i neste avsnitt om gjensidighet

Kilde: Lat Oaf

 

Nesten alle handelsområde har i dag en åpning modalt vindu be om en e-postadresse, et vanlig eksempel på en Ben Franklin effekt tjeneste. Den kanne bli sjenerende etter en stund, men lat Oaf håndterer det perfekt.

Første, Du kan ignorere vinduet uten å klikke på, og det ’ s liten nok å bla unna eller se rundt det.. Neste, Det forklarer verdien av innmeldingen (motta nyheter) uten å bli altfor wordy. Og siste, den ’ s en smart design, minner om de eldre datamaskin vinduene som hoper seg opp.

4. Gjensidighet

Gjensidighet er den psykologiske forklaringen bak en tradisjonell, forsøkt og true salg teknikk. Det egentlig koker ned til “du skraper ryggen min, og jeg ’ ll klø deg.”

Den Normen om gjensidighet eller bare “Gjensidighet,” er en annen sosialpsykologi grunnleggende som føles nesten som sunn fornuft selv om du ’ ve aldri hørt om det før.

I utgangspunktet, mennesker føler forpliktet til å betale en tjeneste når en er gjort for dem.. Noen psykologer teoretisere det ’ s en trang slipt av evolusjon, som det oppmuntrer til samarbeid, som er gunstig for overlevelse.

Uansett hvorfor det finnes, Du kan bruke disse standard salgsteknikk mitt belønningen av gjensidighet:

  • gratis gaver
  • gratis frakt
  • gratis innhold (Blogger, shopping guider, underholdende videoer, osv.)
  • rabatter
  • salg
  • kuponger
  • Spesialtilbud

Tenk om å få Gratisprøver på matbutikk… den følelsen av skyld eller skam når du går bort uten å kjøpe noe er et symptom på normen om gjensidighet.

Starbucks

Kilde: Starbucks

Plassere kupongkode direkte på hjemmesiden kan virke som et tomt rituale-etter alle, de kunne bare senke prisen og la den på at, men det ’ s gjort for gjensidighet. Bortsett fra gleden av å skrive inn koden i kassa, gi dem koden foran, som Starbucks, gjør rabatten virker mer som en gave, som i sin tur gjør shopper mer takknemlig.

5. Knapphet og tidsbegrensninger

Du don ’ t trenger en psykologiutdanning å forstå knapphet. En titt rundt på andres liv- eller selv din egen vil vise deg at folk ønsker hva de kan ’ har.

Denne observasjonen var sementert i vitenskapelig faktum når en studie viste folk ble vist to rystelser, med noen informasjonskapsler og med mange. Informasjonskapsler i glasset med bare noen få ble vurdert mer attraktive for ingen annen grunn enn deres knapphet.

Begrunnelsen er at knapphet antyder at et element er høy verdi, Det er derfor det ’ s “løper ut.” Likeledes, elementer i overflod må være lav verdi, som om de ’ re rikelig fordi ingen ønsker dem. Knapphet foreslår også sosiale bevis, beskrevet nedenfor, og oppfordrer elementer av tap aversjon; tanken på dem glipp av et element eller avtale blir altfor ekte.

Når det gjelder e-handel, psykologien av knapphet passer teorien om tilbud og etterspørsel som en hanske. Fordi begrunnelsen viser seg for å være sant-høyere verdi elementer selge ut raskere-eCommerce designer bare måtte vise lavere lager å demonstrere knapphet. Men dette psykologi prinsippet har mer enn ett program, og her er noen teknikker for å bruke på elementer:

  • Tikkende klokke-Gi kampanjer en tidsbegrensning har vist seg for å øke salget. Prøv å legge til en tidtaker produktsider så kundene vet de bare har noen dager, timer, eller minutter, Dra nytte av en avtale og, enda viktigere, unngå tap.
  • Lav lager meldinger-Inkludert melding “bare 2 venstre på lager” er prinsippet om knapphet på sitt beste. Den ’ s eCommerce manifestasjonen av den “cookie jar” eksperimentet.
  • Begrenset opplag-Selge begrenset opplag produkter tar prinsippet et skritt videre. Mens lav lager merknader antyde aksjen kunne alltid fylles, begrenset opplag betyr en gang dens borte, den ’ s gått alltid. Overdrevet knapphet kommer ofte med en oppblåst prislappen også.

Med knapphet, bruke moderasjon. For mye press vil ha den ugunstige effekt-shopper vant ’ t engang. Med knapphet, litt går langt.

rsz_1trouva

Kilde: Trouva

Trouva forstår betydningen av knapphet. Jeg ’ t har en gutt, men ser at det er bare en av disse i lager slags gjør meg vil kjøpe dette children's skjorte likevel.

6. Sosiale bevis

Å forstå psykologi av sosiale bevis, du må først forstå at mennesker er sosiale skapninger og har en naturlig flokken instinktet. Det er ikke for å si vi er alle tilhengere eller “sau.” Sant, hver person er en person-men ingen er slike en person som de vil bo i en brennende bygning bare for å være annerledes!

faktisk, tallene lyve ikke om kraften i sosiale bevis. Nesten 70% av Internett-kunder stole på vurderinger før du foretar et kjøp, og forbrukervurderinger er nesten 12 ganger mer pålitelig enn produktbeskrivelser. Videre, bare inkludering av vurderinger i eCommerce øker salget av %18.

Trikset er å vise produktet ’ s ratifisere fremtredende, i skjermbildet landing i tittelen hvis du kan. Du vil også kunden vurderinger tilgjengelig i nærheten (men ikke nødvendigvis på skjermbildet landing, siden de tar opp mye plass). Nærliggende betyr shoppere trenger ikke å bla langt før du finner hva andre synes om produktet.

En annen strategi for sosiale bevis er sosiale medier-tallene for tilhengere og liker er klar indikasjon på hvor mange verdi prosjektet. Dette er en intrikat emnet selv, en som krever langt dypere forklaring enn vi kan gi her, så for mer informasjon les vår Komplett Guide til innholdstyper for e-handel.

Siste, sosiale medier influencers taler høyere enn gjennomsnittlig anmeldelser. Forsøker å tjene en positiv anmeldelse fra bransjen ’ s toppen sosiale medier personlighet, siden de ’ re generelt betraktet som mer troverdig i sin nisjer. Igjen, Dette emnet er dypt på egen hånd, men vi gå inn i detaljer om hvordan du skal håndtere influencer outreach i vår artikkel for Avansert innhold markedsføring for e-handel trafikk og merkevare anerkjennelse.

beardbrand

beardbrandreview

Kilde: Beardbrand

Det beste formatet for vurderinger på produktsiden er å sette et sammendrag tittelen og hele anmeldelser når det rulles nedover, som Beardbrand. Antall stjerner er umiddelbart synlig- og farget framheve-lengre teksten av er bare en rask bla nedenfor.

7. Valg lammelse

I 1950, Britiske og amerikanske psykologer William Edmund Hick og Ray Hyman viste hva er i dag ofte referert til som Hicks lov, eller “valg lammelse”: flere valgene en person har, Jo lenger tar det dem å bestemme. Dette har enorme konsekvenser på e-handel, vurderer at gang uunngåelig fører til oppgivelse.

Så, Trikset er å bekjempe valg lammelse samtidig som kunder forskjellige alternativene de trenger. Dette er en utfordring for enhver e-merket, selv allmektig Netflix, hvem en gang tilbudt en million dollar hvem kom med den beste anbefaling systemet.

Fortsatt, Det er noen pålitelige metoder for å redusere valg lammelse i eCommerce design:

  • Produkt anbefalinger– Prøv å tilpasse anbefalinger som mulig til hver bestemt shopper. Som Netflix eller Amazon, tenke utenfor boksen-i stedet for bare de mest populære produktene, prøve å tyde enkelt ’ s smaker basert på sine siste innkjøp, karakterer, eller visninger.
  • Fremheve viktige funksjoner i produktbeskrivelser– Bruk en iøynefallende typografi for de viktigste elementene i produktbeskrivelser, å gjøre dem sett først.
  • Intuitivt navigasjonssystemet-Reorganisering produkter under mer spesifikke eller relevante produktkategorier kan bidra til å vise kunder bare produktene de ønsker å se. Prøv å gjennomføre en Kort sortering test å finne ut hvordan dine mål shoppere spesielt kategorisere produkter.
  • Forenkle resten av grensesnittetRedusere kognitiv overbelastning generelt ved å bruke enklere, mindre-rotete grensesnitt. Jo nærmere kommer du til minimalisme, mindre distraksjoner dine kunder har, de kan konsentrere seg om beslutninger.
  • Gi Shopping guider– En alternativ strategi for å redusere alternativer er å avklare alternativer. Et shopping guide eller sammenligning diagram kan forenkle informasjon og presentere det tydeligere, tillater kjøpere å gjøre bedre og raskere.

ny-balanse

Kilde: Ny saldo

Ny balanse ’ s navigasjonssystemet går utover med masse filtre for å dekke behovene til mange forskjellige kunder. Størrelse, bredde, farge, og prisen kan alle være topp prioritet faktorer for ulike typer kunder, spesielt størrelse, fordi vise alternativer som ’ t tilgjengelig i kundens ’ s størrelsen er bare en unødvendig sløsing med tid. Hvert filter gjør nettlesere preemptively fjerne valg som ’ t relevante for dem., forlater bare seriøse muligheter og forkorte listen over kandidater.

8. Identitet merking

“Jeg ’ m en mandig mann og jeg trenger en barberhøvel reflektere.”

“Jeg trenger en klokke som viser verden jeg ’ m classy.”

“Jeg ønsker en toppen som sier ‘ jeg ’ m sexy,’ uten å bli for avslørende.”

I det 21., produktene vi bruker er refleksjoner av vår identitet-som ’ s en av fordelene med å ha noen mange valg. Når du utformer et nettsted for netthandel, Du kan bruke dette til din fordel av hvordan du merke produkter.

Bruke produktbilder og SIDEKOPI, Du kan endre hvordan et produkt vil bli mottatt. Små kreative valg som bakgrunn av produktet bildet eller ordvalg i beskrivelsen kan ha en varig effekt på sinnet av shopper, selv etter kjøpet.

Gjelder dette, du må først vite hvilken type mennesker som besøker nettstedet ditt, og hvordan disse bestemt folk identifisere dem selv. Tror de seg selv som uformelle eller profesjonell? Konservative eller eventyrlystne? Huske, den ’ s ikke så mye om hvordan de virkelig er hvordan de tenke på seg selv eller ønsker å være.

Fingrs-bilde

Kilde: FING ’ rs

FING ’ rs organiserer sine kunstige negler i beskrivende produktnavn produkter seg som mål av utseendet eller “identitet” de tilbyr, som “Girlie Glam,” “Rock Rebel,” eller “Runaway klar.” Hver type har sin egen underkategorier, som Girlie Glam: Ganske kronbladene (blomst mønstre) eller Girlie Glam: På prikken (prikker).

9. Gi kundene en “Utvei” med garantier og avkastning politikk

Frykt for engasjement er ikke bare fôr for romantikk drama-det ’ s svært reell. Noen ganger, Det eneste som kan presse noen mot salg er dem å vite det ’ en utvei.

Du kan fjerne trykket fra salg av hovedsakelig utstillingsvindu din avkastning politikk og tilfredshet garanti. Avkastning er viktigere enn du kanskje tror, spesielt for e-handel. Bare se på statistikken for online shoppere fra invesp:

  • 67% Sjekk tilbake siden før du kjøper.
  • 58% vil en “uten spørsmål” returrett.
  • 72% vil gratis frakt.
  • 62% er mer sannsynlig å handle på nettet hvis de kan returnere elementer i butikken.
  • 92% vil kjøpe et produkt hvis avkastning er lett.

Siden avkastning politikk kan ringe eller bryte en salg, det ’ er viktig å presentere dem på webområdet. Dette reduserer risikoen forbundet med shopping på nettet, og ofte vinner over ellers nølende potensielle kunder.

besvimelse

Kilde: Besvimelse utgaver

I en rektor sted øverst på produktsiden, Britiske nettstedet besvimelse utgaver annonserer sine cleverly navngitt “Ingen uenighet” returrett.

Takeaway

Som en næring designet rundt folk, hver selger har en liten bit av visdom på menneskelig psykologi… selv i e-handel. Har du noen psykologiske salg råd, eller kanskje en morsom historie? Del tankene dine i kommentarfeltet nå.

 

 

image kilde: http://www.angleorange.com/neuromarketing-Top-tips-to-tapping-Into-Your-shoppers-Brains-to-persuade-Purchase-Decisions/

  • Karolina Kulach

    Et interessant aspekt knyttet til psykologi og kraften i markedsføring i e-handel er farge. Våre hjernen behandler visuelt innhold 60,000 ganger raskere enn ord og farge øker merkevare anerkjennelse av 80%. Så kan farge være din første akt av ecommerce overtalelse: for over 90% mennesker, farge er avgjørende når det gjelder å gjøre innkjøp beslutninger. For å finne ut hvordan det fungerer, Sjekk ut denne artikkelen https://webinterpret.com/us/blog/sell-the-right-colour-the-power-of-colour-in-international-e-commerce/