Druk op enter om de resultaten te tonen of ESC om te annuleren.

9 Psychologie geheimen aan het verhogen van uw eCommerce verkoop

Het ’ s grappig hoe, Ondanks hoe ingewikkeld de menselijke geest verschijnt, psychologen zijn voortdurend het vinden van voorspelbare en betrouwbare patronen in gedrag. De soorten mensen we ’ re aangetrokken tot, de manieren die we kiezen om te ontspannen, de factoren die bepalend zijn voor onze kopen besluiten. Tijdje absolutes, Wanneer verspreid op een groot genoeg aantal mensen, deze theorieën gelden.

Het ’ s een goede zaak voor ons e-commerce professionals dat wij grote aantallen mensen behandelen, en deze statistieken ons voordeel kunnen gebruiken.

De psychologie van de menselijke geest heeft een rechtstreekse invloed op het kopen van beslissingen, dus begrijpen je een scherpe voordeel in e-commerce design geeft. Hoe meer begrijpt je uw shoppers, hoe beter kan u uw site ter bevordering van meer en grotere verkoop ambachtelijke.

Maar te sparen u 8+ jaar van het hoger onderwijs krijgen van een graad van de psychologie, We ’ ll nemen een snelkoppeling door uit te leggen de 9 nuttigste psychologische bevindingen met betrekking tot e-commerce, en hoe deze toe te passen.

1. Verlies afkeer werkt beter dan nieuwe winsten

Daniel Kahneman en Tversky Amos ’ s pseudo-beroemde vooruitzicht theorie kan worden samengevat in een enkele lijn: “verliezen weefgetouw groter zijn dan de winsten.” Wat dit betekent is dat een persoon waarschijnlijk kiezen zullen in het voordeel van het vermijden van pijn dan verwerven plezier.

Het meest directe toepassing op e-commerce design is in hoe u zin u kopie, vooral call-to-action-signalen. U wil erop wijzen wat ze ’ d missen op in plaats van opscheppen over wat je ’ re hen.

Bijvoorbeeld, in plaats van te vermelden hoeveel ze ’ ll opslaan door het winkelen met u, hoeveel ze noemen ’ ll verliezen door niet winkelen met u. Zinnen als “Opslaan van $20” zijn niet zo effectief als “Don ’ t verliezen $20 waarde van opslaan.” Zelfs zinnen als “Don ’ t missen op…” de neiging om lijken meer verleidelijke promoties.

Bank

Bron: Bank

Zelfs iets banaal als de introductiepagina-kaart voor nieuwkomers omhoog kan worden gekruid met een beetje kopie gericht rond de afkeer van het verlies. Bench ’ s toevoeging van “Don ’ t missen onze nieuwkomers!” isn ’ t nodig, per se, maar het voegt een vleugje urgentie dat maakt controlerend het meer aantrekkelijk.

2. Realistische modellen in foto 's

Mensen natuurlijk betrekking hebben op andere mensen, of in persoon of foto 's. Dit is toch geen nieuws voor adverteerders, die, Sinds de dageraad van de reclame zelf, zijn geweest using beelden van perfecte scenario's in de hoop shoppers tonen hoe hun leven zou kunnen verbeteren als ze hun product kopen.

Wat zou kunnen nieuws zijn, Hoewel, is dat deze techniek is enigszins misplaatst. Perfecte scenario's aren ’ t zo effectief als realistische scenario 's.

Een Brits onderzoek. toonden dat magere modellen niet effectiever dan realistische modellen, en, wat nog belangrijker is, de realistische modellen liet de kijkers gevoel meer positief – een groot effect voor het opwekken van e-commerce shoppers te kopen. De studie testte zowel mannen als vrouwen, dus de gevolgen ingrijpend voor e-commerce design zijn.

In wezen, u wilt uw modellen te laten uitzien als uw shoppers. Met behulp van realistische modellen maakt het gemakkelijker voor klanten om te zetten in de scène, Overwegende dat supermodel-types de illusie van realisme doorbreken kunnen, of de klant het gevoel slecht over zichzelf, die zal uw verkoop beneden.

Vooral in de modebranche, u wilt uw winkelend publiek te denken “ze lijken me, dus ik ’ ll kijken zo goed als ze dat doen.” Als ze denken dat “Ik ’ m lang niet zo aantrekkelijk als ze zijn, dus die kleren won ’ t kijken zo goed op mij,” vervolgens u ’ ll waarschijnlijk verliezen de potentiële verkoop. Natuurlijk wilt u nog steeds uw modellen goed kijken-dat maakt de kleren meer kijken aantrekkelijk, maar ze moeten aantrekkelijk op een realistische manier.

 

Avenue

Bron: Avenue

Avenue maakt gebruik van realistische modellen om te richten op realistische vrouwen. Niet alleen doet dit beter nadenken over hun shoppers, het stelt hen ook afgezien van andere mode retailers.

3. Ben Franklin Effect

Deze volgende tip is een beetje meer betrokken in theorie, maar het ’ s toepassing in e-commerce design is vrij eenvoudig.

Het ’ s een psychologisch fenomeen, die kan worden samengevat als de Ben Franklin-Effect, na een zinvolle passage in de beroemde Uomo universale ’ s autobiografie:

“Hij dat eenmaal gedaan heeft u een vriendelijkheid zal meer bereid te doen u een ander, dan hij dien je zelf verplicht hebben.”

Franklin ’ s waarneming bleek bijna een paar eeuwen later corrigeren. In 1957, Leon Festinger gepubliceerd zijn theorie over cognitieve dissonantie, een hoeksteen van de sociale psychologie. De theorie zet weer dat menselijke geest interne consistentie wenst, en de neiging om inconsistenties te rationaliseren om ze te maken “passen in"naar de grotere afbeelding.

Dus, Als iemand je een gunst doet, intern rationaliseert hun geest dat zij u moeten houden, waardoor de kans dat ze je een andere gunst doen. In het bedrijfsleven, Dit vertaalt zich in iets als, de meer een persoon investeert energie in een merk, Hoe meer kans ze zijn zaken te doen met het merk.

Natuurlijk, u wilt beginnen met kleine gunsten, en dan opbouwen vanaf daar. We gebruiken de term “gunst” losjes-echt, het ’ s zomaar een extra inspanning uw winkelend publiek gebracht uw site na surfen en kopen. Sommige goede plaatsen om te beginnen met zijn:

  • Aanmelden voor e-mail nieuwsbrieven/berichten
  • Deelname aan een sociale mediagroep
  • Een vragenlijst beantwoorden
  • Interactie met een widget op uw site
  • Commentaar inhoud op/delen
  • Periodiek controleren van terug op uw site

Zoals u kunt raden, sociale media speelt een grote rol bij de uitvoering van de Ben Franklin Effect. Sociale mediasites zijn vaak de perfecte toegangspoort naar diepere betrokkenheid van de klant, en een fantastisch medium tussen nul inspanning en teveel inspanning. Don ’ t nemen de term “gunst” ook letterlijk – it ’ s nog steeds voordelig om hen te geven stimulans om te communiceren, welke wij ’ ll uitleggen in de volgende sectie op wederkerigheid.

lui-oaf

Bron: lui-oaf

 

Bijna elke e-commercesite heeft vandaag een opening modaal venster vraagt om een e-mailadres, een bekend voorbeeld van een Ben Franklin effect gunst. Het kan krijgen vervelend na een tijdje, maar Lazy Oaf behandelt het perfect.

Eerste, u kunt het venster zonder tikken daarop negeren, en het ’ s klein genoeg weg van schuiven of zie eromheen. Volgende, het verklaart de waarde van het aanmelden (nieuws ontvangen) zonder al te langdradig. En de laatste, het ’ s een slim ontwerp, denken van de oudere computer windows die opstapelen.

4. Wederkerigheid

Wederkerigheid is de psychologische verklaring achter een traditionele, beproefde en echte verkoop techniek. Het komt in wezen neer op “u krast mijn rug, en ik ’ ll scratch jouwe.”

De Norm van wederkerigheid of gewoon “Wederkerigheid,” is een andere sociale psychologie fundamentele dat bijna als gezond verstand zelfs als u voelt ’ ve nooit van gehoord.

In principe, mensen voelen verplicht tot terugbetaling van een gunst, wanneer een voor hen wordt gedaan. Sommige psychologen theoretiseren het ’ s een drang verzoet door evolutie, Als het moedigt samenwerking, dat is gunstig voor overleving.

Ongeacht waarom het bestaat, u kunt deze standaard verkooptechnieken om de beloningen van wederkerigheid de mijne toepassen:

  • gratis geschenken
  • gratis verzending
  • gratis content (Blogs, winkelen gidsen, leuke video 's, enz.)
  • kortingen
  • verkoop
  • Coupons
  • speciale promoties

Denk enkel over het ontvangen van gratis monsters in de supermarkt… dat gevoel van schuld of schande wanneer je lopen zonder iets te kopen is een symptoom van de norm van wederkerigheid.

Starbucks

Bron: Starbucks

Plaatsen van de couponcode direct op de home page lijkt misschien een lege ritueel – na alle, ze kon slechts de prijs verlagen en laat het op dat, maar het ’ s gedaan omwille van de wederkerigheid. Afgezien van de vreugde van de typen in de code aan de kassa, meeleveren met de code vooraan, zoals Starbucks, maakt van de korting die lijken meer op een geschenk, waardoor op zijn beurt de shopper voel me meer dankbaar.

5. Schaarste en termijnen

U don ’ t moet een graad van de psychologie te begrijpen van de schaarste. Een kijkje in het leven van anderen – of zelfs uw eigen – wil je laten zien dat mensen willen wat ze kunnen ’ t hebben.

Deze observatie was gecementeerd in wetenschappelijke feit wanneer een studie toonde mensen bleken twee potten, een met een paar koekjes en een met veel. De cookies in de pot met slechts een paar werden meer wenselijk geacht om geen andere reden dan hun schaarste.

De redenering is dat schaarste suggereert dat een item hoge waarde is, dat is de reden waarom het ’ s “opraakt.” Ook, items in overvloed moet lage waarde, alsof ze ’ re overvloedige omdat niemand ze wil. Schaarste suggereert ook sociaal bewijs, hieronder beschreven, en aanzet tot elementen van verlies afkeer; de gedachte van hen mist op een item of een deal wordt al te reëel.

Als het gaat om e-commerce, de psychologie van de schaarste past de theorie van vraag en aanbod als een handschoen. Omdat de redenering blijkt te zijn waar – hogere waarde objecten sneller – eCommerce ontwerper uitverkocht hoeven alleen maar te tonen de lagere voorraad om aan te tonen van de schaarste. Maar dit principe psychologie heeft meer dan één aanvraag, en hier zijn een aantal technieken te gebruiken op een willekeurig item:

  • Tikkende klok– Geven uw promoties een termijn is bewezen om omzet te verhogen. Probeer een timer toe te voegen aan uw productpagina's, zodat uw klanten weten dat ze slechts een paar dagen, uur, of zelfs minuten, om te profiteren van een deal en, wat nog belangrijker is, voorkomen van een verlies.
  • Lage voorraad aankondigingen– Met inbegrip van een bericht als “alleen 2 links in voorraad” is het principe van de schaarste bij zijn het fijnst. Het ’ s de e-commerce-manifestatie van de “Koektrommel” experiment.
  • Limited Editions-Verkoop van de limited editions producten gaat het beginsel een stap verder. Overwegende dat de lage voorraad aankondigingen insinueren dat de voorraad kan altijd worden nagevuld, Limited editions betekent eenmaal zijn verdwenen, het ’ s gegaan voor altijd. De overdreven schaarste wordt vaak geleverd met een opgeblazen prijskaartje ook.

Met schaarste, matiging gebruik. Te veel druk zal hebben de nadelige gevolgen-de shopper won ’ t eens de moeite. Met schaarste, een beetje gaat een lange weg.

rsz_1trouva

Bron: Trouva

Trouva begrijpt de betekenis van de schaarste. Ik don ’ t hebben zelfs een kind, maar zien dat er ’ s slechts één van deze in voorraad soort maakt me willen deze kinderen kopen ’ s shirt toch.

6. Sociaal bewijs

Om te begrijpen van de psychologie van sociaal bewijs, u moet eerst begrijpen dat mensen sociale wezens zijn en een natuurlijke kudde-instinct hebben. Dat ’ s niet te zeggen we ’ re alle volgelingen of “schapen.” Waar, elke persoon is een individu, maar geen mens is een dergelijke persoon dat zij ’ ll verblijf in een brandend gebouw enkel om anders te zijn!

Eigenlijk, de nummers don't lie over de kracht van sociaal bewijs. Bijna 70% afhankelijk van de online shoppers beoordelingen alvorens een aankoop, en consument beoordelingen zijn bijna 12 keer betrouwbaarder dan productbeschrijvingen. Bovendien, het louter opnemen van beoordelingen in e-commerce verhoogt omzet per verkoper %18.

De truc is om weer te geven van het product ’ s manschappen prominent, in het scherm van de landing in de buurt van de titel als je kunt. Wilt u ook de klant beoordelingen beschikbaar in de buurt (Hoewel niet noodzakelijkerwijs op het scherm van de landing, omdat ze veel ruimte innemen). In de buurt van middelen de shoppers doesn ’ t moet schuiven ver voor het vinden van wat andere mensen denken over het product.

Een andere strategie voor sociaal bewijs sociale media-de getallen voor aanhangers en houdt zijn duidelijk hoeveel mensen uw project waarderen. Dit is een ingewikkelde onderwerp zelf, dat veel dieper uitleg vereist dan we hier kunnen geven, voor meer informatie Lees onze Complete gids voor inhoudstypen voor e-commerce.

Laatste, sociale media beïnvloeders spreken luider dan gemiddelde beoordelingen. Proberen te verdienen een positieve beoordeling van uw industrie ’ s top sociale media-persoonlijkheid, sinds ze ’ re in het algemeen meer als betrouwbaar beschouwd in hun nissen. Weer, dit onderwerp is diep op haar eigen, maar we ingaan op details over hoe goed omgaan beïnvloeder outreach in ons artikel voor Geavanceerde Content Marketing voor e-commerce verkeer en naamsbekendheid.

beardbrand

beardbrandreview

Bron: Beardbrand

De beste indeling voor reviews op de productpagina is te zetten van een samenvatting in de buurt van de titel en de volledige recensies wanneer u scroll naar beneden, evenals Beardbrand. De sterren is onmiddellijk zichtbaar – en gekleurde aandacht – terwijl de langere tekst overzichten zijn enkel een snelle Ga hieronder.

7. Keuze verlamming

In de jaren 1950, Britse en Amerikaanse psychologen William Edmund Hick en Ray Hyman bewezen wat ’ s vandaag kortweg Hik ’ s recht, of “keuze verlamming”: de meer keuzes die een persoon heeft, Hoe langer duurt het hen om te beslissen. Dit heeft enorme vertakkingen op e-commerce, gezien het feit dat meer tijd onvermijdelijk tot stopzetting leidt.

Dus, de truc is om de bestrijding van keuze verlamming waarbij nog shoppers de verscheidenheid aan opties die ze hunkeren. Dit is een uitdaging voor elke e-commerce-merk, zelfs de Almachtige Netflix, die eenmaal aangeboden een miljoen dollar aan wie kwam met de beste aanbeveling systeem.

Nog steeds, Er zijn enkele betrouwbare methoden om keuze verlamming in e-commerce design:

  • Productaanbevelingen-Probeer te personaliseren aanbevelingen zoveel mogelijk aan elke specifieke shopper. Zoals Netflix of Amazon, denk buiten de doos – in plaats van alleen de meest populaire producten, proberen te ontcijferen van het individu ’ s smaken op basis van hun vroegere aankopen, waarderingen, of weergaven.
  • Markeer belangrijke functies in productomschrijvingen-Gebruik een in het oog springende typografie voor de belangrijkste elementen in de artikelomschrijvingen, om hen eerst gezien.
  • Intuïtieve navigatiesysteem– Reorganisatie van uw producten onder meer specifieke of relevante productcategorieën kan helpen uw klanten laten zien alleen de producten die ze willen zien. Probeer het uitvoeren van een Kaart sorteren test om te bepalen hoe uw doelgroep shoppers specifiek uw producten categoriseren.
  • Vereenvoudigen van de Rest van uw InterfaceCognitieve overbelasting verminderen in het algemeen met behulp van eenvoudiger, minder-volgestopt interfaces. Hoe dichter je minimalisme, de minder afleiding die uw shoppers hebben, zodat zij zich kunnen concentreren op de besluitvorming.
  • Winkelen gidsen bieden– Een alternatieve strategie ter vermindering van de opties is om te verduidelijken opties. Een shopping gids of vergelijking grafiek kunt informatie vereenvoudigen en duidelijker presenteren, waardoor shoppers om betere en snellere beslissingen te nemen.

nieuw-evenwicht

Bron: Nieuw evenwicht

New Balance ’ s navigatiesysteem gaat boven en daarbuiten met allerlei filters aan de behoeften van de vele verschillende shoppers. Grootte, Breedte, Kleur, en prijs kan allemaal worden top-prioriteit factoren voor verschillende soorten shoppers, vooral grootte, omdat dat aren weergeven opties ’ t beschikbaar in de klant ’ s grootte is gewoon een geen onnodige verspilling van tijd. Elk filter staat toe dat browsers om het preventief verwijderen van keuzes die aren ’ t voor hen relevante, alleen ernstige mogelijkheden verlaten en verkorting van de lijst van kandidaten.

8. Labelen van identiteit

“Ik ’ m een mannelijke man en ik heb een scheermes te denken dat.”

“Ik moet een horloge dat de wereld toont ik ’ m classy.”

“Ik wil een top die zegt ‘ ik ’ m sexy,’ zonder wordt te onthullen.”

In de 21e eeuw, de producten die we gebruiken zijn weerspiegelingen van onze identiteit – die ’ s een van de voordelen van het hebben van sommige veel keuzes. Bij het ontwerpen van een e-commercesite, u kunt dit gebruiken om uw voordeel door hoe u uw producten etiketteren.

Met behulp van productfoto's en pagina kopiëren, u kunt wijzigen hoe een product zal worden ontvangen. Kleine creatieve keuzes zoals de achtergrond van de foto van het product of de keuzes van het woord in de beschrijving kunnen een blijvend effect hebben op de geest van de shopper, zelfs na hun aankoop.

Toepassen, u moet eerst weten het soort mensen die bezoek aan uw site en hoe deze bijzondere mensen identificeren zichzelf. Ze hebben denken van zichzelf als casual of professionele? Conservatieve of avontuurlijk? Vergeet niet, het ’ s niet zo veel over hoe ze werkelijk zijn hoe ze van zichzelf denken of willen worden.

Fingrs-image

Bron: Fing ’ rs

Fing ’ rs organiseert hun kunstnagels in beschrijvende productnamen van de producten zelf die gericht zijn op het type van look of “identiteit” Ze bieden, zoals “Girlie Glam,” “Rock Rebel,” of “Runaway klaar.” Elk type heeft zijn eigen subcategorieën, zoals Girlie Glam: Mooie bloemblaadjes (bloem patronen) of Girlie Glam: Op de stip (polka dots).

9. Shoppers geven een “Uitweg” met garanties en retour beleid

Angst voor verplichting is niet alleen voedergewassen voor romantiek drama's – it ’ s zeer reële. Soms, het een ding dat iemand naar dat te koop duwen kan is ze weten er ’ s een uitweg.

U kunt de druk verwijderen uit een verkoop door voornamelijk de presentatie van uw terugkeer beleid en tevredenheid garanties. Rendementen zijn belangrijker dan je zou denken, speciaal voor e-commerce. Kijk maar naar Deze statistieken voor online shoppers van invesp:

  • 67% Kijk op de pagina als resultaat gegeven vóór de aankoop.
  • 58% wilt een “geen vragen” retourbeleid.
  • 72% wilt u gratis retourzending.
  • 62% hebben meer kans om online te winkelen als zij naar items in de winkel terugkeren kunnen.
  • 92% een product zal kopen als opbrengsten gemakkelijk zijn.

Sinds de terugkeer beleid kunnen maken of breken een verkoop, het ’ s belangrijk om showcase ze op uw site. Dit vermindert de risico's die betrokken zijn bij het online winkelen, en vaak overwinningen meer dan anders aarzelen potentiële klanten.

Swoon

Bron: Swoon edities

In een belangrijkste plek aan de bovenkant van de productpagina, de Britse site Swoon edities adverteert hun slim benoemde “geen bekvecht” retourbeleid.

Afhaalmaaltijden

Als een industrie ontworpen rond de mensen, elke verkoper heeft een beetje van wijsheid op de menselijke psychologie… zelfs in e-commerce. Heb je psychologische verkoopadvies, of misschien zelfs een leuk verhaal? Deel je gedachten in het commentaar gedeelte nu.

 

 

Afbeeldingsbron: http://www.angleorange.com/Neuromarketing-Top-Tips-to-tapping-into-your-shoppers-Brains-to-persuade-Purchase-decisions/

Verwante posten