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9 Segreti di psicologia per aumentare il tuo eCommerce vendita

Esso ’ s divertente come, Nonostante quanto sia complessa la mente umana appare, gli psicologi sono trovando continuamente modelli affidabili e prevedibili nel comportamento. I tipi di persone ci ’ re ha attratto, i modi che abbiamo scelto per rilassarsi, i fattori che determinano le nostre decisioni di acquisto. Mentre lontano da assoluti, Quando stendere su di un grande sufficiente numero di persone, Queste teorie sostengono vere.

Esso ’ s una buona cosa per noi professionisti di e-commerce che abbiamo a che fare con un gran numero di persone, e possibile utilizzare queste statistiche a nostro vantaggio.

La psicologia della mente umana ha un impatto diretto sulle decisioni d'acquisto, così la comprensione ti dà un vantaggio forte nel design e-commerce. Più si capisce il tuo shopper, meglio si può creare il tuo sito per incoraggiare le vendite più e più grande.

Ma a meno di te 8+ anni di istruzione superiore, ottenendo una laurea in psicologia, Abbiamo ’ ll prendere una scorciatoia, spiegando il 9 Risultati psicologici più utili relativi all'e-commerce, e come applicarli.

1. Avversione alla perdita funziona meglio di nuovi guadagni

Daniel Kahneman e Amos Tversky ’ s pseudo-famosi teoria del prospetto can be summed up in a single line: “le perdite del telaio più grande guadagni.” Ciò significa che una persona sceglierà probabilmente a favore di evitare il dolore che l'acquisizione di piacere.

La più diretta applicazione alla progettazione di e-commerce è in come formula frasi si copia, soprattutto di call-to-action cues. Si desidera sottolineare quello che ’ d essere mancanti su invece di vantarsi di quello che si ’ re dando loro.

Per esempio, invece di menzionare quanto essi ’ ll risparmiare facendo la spesa con te, menzionare quanto essi ’ ll perdere da non fare shopping con te. Frasi come “Save $20” non sono altrettanto efficaci come “Don ’ t perdere $20 vale la pena di risparmio.” Anche frasi come “Don ’ t perdere su…” tendono a sembrare più allettanti promozioni.

Panca

Fonte: Panca

Anche qualcosa di banale come la scheda di pagina iniziale per i nuovi arrivati possa essere condita con una piccola copia finalizzate nei dintorni di avversione alla perdita. Panca ’ aggiunta di s di “Don ’ t perdere i nostri nuovi arrivi!” isn ’ t necessarie, per sé, ma lo fa aggiungere un po' di urgenza che fa il check-out più attraente.

2. Modelli realistici in immagini

Persone si riferiscono naturalmente ad altre persone, Se nella persona o fotografie. Sicuramente non è una novità per gli inserzionisti, che, fin dagli albori della pubblicità stessa, sono state usando immagini di scenari perfetti nella speranza di mostrare gli amanti dello shopping come la loro vita potrebbe migliorare se comprano il loro prodotto.

Che cosa potrebbe essere una notizia, anche se, è che questa tecnica è leggermente fuorviante. Perfetto scenari aren ’ t efficace come realistico scenari.

Uno studio britannico ha indicato che erano modelli skinny non più efficace di modelli realistici, e, ancora più importante, i modelli realistici lasciato gli spettatori di sentirsi più positiva, un grande effetto per suscitare gli acquirenti di e-commerce per acquistare. Lo studio ha verificato sia uomini che donne, così le ramificazioni sono di vasta portate per la progettazione di e-commerce.

Essenzialmente, si desidera che i modelli a guardare come il tuo shopper. Utilizzando modelli realistici rende più facile per i clienti a mettersi in scena, considerando che la Top Model-tipi potrebbero rompere l'illusione del realismo, o far sentire male per se stessi il cliente, che trascinerà giù le vendite.

Soprattutto nel settore della moda, volete i vostri clienti a pensare “sembrano come me, così ho ’ look ll buono come quello che fanno.” Se pensano che “Ho ’ m quasi non attraente come sono, così quei vestiti ha vinto ’ t guardare così bene su di me,” poi si ’ ll probabile perdere il potenziale di vendita. Naturalmente si desidera ancora i modelli a guardare bene – che fa i vestiti sembrare più attraente, ma dovrebbero essere attraente in modo realistico.

 

Avenue

Fonte: Avenue

Viale utilizza modelli realistici per scegliere come target le donne realistiche. Non solo questo riflettono meglio il loro acquirenti, li distingue anche altri rivenditori di moda.

3. Ben Franklin effetto

Questo suggerimento successivo è un po' più coinvolto nella teoria, ma ’ s applicazione nella progettazione di eCommerce è abbastanza semplice.

Esso ’ s un fenomeno psicologico che può essere riassunta come Ben Franklin Effect, Dopo un passaggio significativo nell'erudito famoso ’ autobiografia:

“Colui che una volta ha fatto una gentilezza sarà più pronto a fare di te un altro, di colui che voi stessi avete obbligato.”

Franklin ’ osservazione di s è stata dimostrata correggere quasi un paio dopo secoli. In 1957, Leon Festinger pubblicato la sua teoria sulla dissonanza cognitiva, una pietra miliare della psicologia sociale. La teoria mette fuori che menti umane desidero di coerenza interna, e tendono a razionalizzare le incongruenze al fine di renderli “Fit in"per la visione più ampia.

Così, Se qualcuno ti fa un favore, internamente la loro mente razionalizza che essi devono come te, aumentando così la probabilità che vi fanno un altro favore. Nel business, Questo si traduce in qualcosa di simile, più una persona investe di energia in un brand, più probabili sono di fare affari con il marchio.

Naturalmente, si desidera iniziare con piccole bomboniere, e poi costruire da lì. Usiamo il termine “bomboniera” senza bloccare – davvero, esso ’ s appena alcuno sforzo aggiuntivo vostri clienti mettere nel tuo sito di là di navigazione e di acquisto. Alcuni buoni posti per iniziare sono:

  • L'iscrizione a newsletter e notifiche di posta elettronica
  • Unirsi a un gruppo di media sociali
  • Rispondere a un questionario
  • Interagendo con un widget sul tuo sito
  • Commentando il/condivisione contenuto
  • Controllare periodicamente indietro sul tuo sito

Come si può intuire, media sociali svolge un grande ruolo nell'attuazione del Ben Franklin Effect. Siti di social media sono spesso il gateway perfetto nel più profondo coinvolgimento del cliente, e un grande mezzo tra sforzo zero e uno sforzo troppo grande. Don ’ t prendere il termine “bomboniera” troppo letteralmente – it ’ s ancora vantaggioso per dare loro l'incentivo per interagire, che noi ’ ll spiegare nella sezione successiva sulla reciprocità.

lazy oaf

Fonte: Lazy Oaf

 

Quasi ogni sito di eCommerce oggi ha una finestra modale di apertura chiedendo per un indirizzo di posta elettronica, un esempio comune di un favore di effetto del Ben Franklin. Si può ottenere fastidioso dopo un po ', ma Lazy Oaf gestisce perfettamente.

Primo, è possibile ignorare la finestra senza fare clic su di esso, e si ’ s abbastanza piccolo per far scorrere lontano da o vedere intorno ad esso. Successivo, spiega il valore di iscrizione (ricevere la newsletter) senza essere eccessivamente prolisso. E l'ultimo, esso ’ s un design intelligente, ricordano le finestre di computer più vecchi che si accumulano.

4. Reciprocità

La reciprocità è la spiegazione psicologica dietro un tradizionale, tecnica di vendita tried-and-true. Si riduce essenzialmente a “si gratta la schiena, Io e ’ ll tuo gratta e Vinci.”

Il Norma della reciprocità or just “Reciprocità,” è un altro psicologia sociale fondamentale che quasi si sente come buon senso anche se si ’ ve mai sentito prima.

Fondamentalmente, gli esseri umani si sentono obbligati a rimborsare un favore quando uno è fatto per loro. Alcuni psicologi teorizzano ’ s uno stimolo affinato da evoluzione, come esso incoraggia la cooperazione, which is beneficial to survival.

Indipendentemente dal perchè esiste, è possibile applicare queste tecniche di vendita standard per le ricompense di reciprocità della miniera:

  • regali gratis
  • Spedizione gratuita
  • contenuti gratuiti (Blog, Shopping Guide, video divertenti, ecc.)
  • SCONTI
  • vendite
  • coupon
  • Promozioni speciali

Basta pensare a ricevere campioni gratuiti presso il negozio di alimentari… quel sentimento di colpa o vergogna quando te ne vai senza comprare nulla è un sintomo della norma della reciprocità.

Starbucks

Fonte: Starbucks

Inserire il codice coupon direttamente sulla home page può sembrare come un vuoto rituale – dopo tutto, hanno appena potrebbe abbassare il prezzo e lo lasciamo che – ma si ’ s fatto per ragioni di reciprocità. A parte la gioia di battitura nel codice alla cassa, fornendo loro il codice davanti, come Starbucks, rende lo sconto sembrano più come un regalo, che a sua volta rende la shopper sentire più grato.

5. Scarsità e limiti di tempo

Don ’ t bisogno di una laurea in psicologia per capire la scarsità. Uno sguardo intorno alle vite degli altri – o anche il tuo il proprietario – vi mostrerà che la gente vuole quello che possono ’ t hanno.

Questa osservazione è stata cementata in fatto scientifico quando uno studio ha mostrati persone sono stati indicati due vasi, uno con pochi biscotti e uno con molti. I biscotti nel vaso con solo pochi sono stati considerati più desiderabili per nessun altro motivo che loro scarsità.

Il ragionamento è che la scarsità suggerisce che un elemento è di alto valore, Ecco perche ' si ’ s “esaurendo.” Allo stesso modo, elementi in abbondanza devono essere basso valore, come se essi ’ re abbondanti perché nessuno li vuole. Scarsità suggerisce inoltre prova sociale, descritto di seguito, e incita i elementi di avversione alla perdita; il pensiero di loro mancanti su un elemento o un affare diventa fin troppo reale.

Quando si tratta di e-commerce, la psicologia di scarsità si inserisce la teoria della domanda e dell'offerta come un guanto. Perché il ragionamento risulta per essere true – maggiore valore elementi sell-out più veloce – e-commerce progettazione hanno solo mostrare lo stock inferiore per dimostrare la scarsità. Ma questo principio di psicologia ha più di un'applicazione, e qui ci sono alcune tecniche da utilizzare su qualsiasi elemento:

  • Ticchettio dell'orologio– Dare tue promozioni un limite di tempo ha dimostrato di aumentare le vendite. Provare ad aggiungere un timer alle tue pagine di prodotto, così i clienti sanno che hanno solo un paio di giorni, ore, o addirittura minuti, per approfittare di un affare e, ancora più importante, evitare una perdita.
  • Bassi Stock avvisi– Tra cui un avviso come “solo 2 sinistra in magazzino” è il principio di scarsità al suo meglio. Esso ’ s la manifestazione di e-commerce della “vaso di biscotto” esperimento.
  • Edizioni limitate– Vendita di prodotti di edizioni limitate prende il principio un passo avanti. Considerando che basso stock avvisi insinuare che lo stock potrebbe sempre essere riempito, edizioni limitate significa una volta il suo passato, esso ’ s andato per sempre. La scarsità di esagerata spesso viene fornito con un cartellino del prezzo gonfiato pure.

Con la scarsità, usare con moderazione. Troppa pressione avrà la shopper effetto – the negative ha vinta ’ nemmeno la briga di t. Con la scarsità, un po ' va un lungo cammino.

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Fonte: Trovò

Trovò capisce il significato di scarsità. Don ’ t dispone anche di un bambino, ma vedendo che c' ’ s solo uno di questi in magazzino tipo di mi fa venir voglia di comprare questo bambini ’ camicia s comunque.

6. Prova sociale

Per capire la psicologia di prova sociale, è necessario prima capire che gli esseri umani sono creature sociali e hanno un istinto naturale mandria. Che ’ s non vuol dire che abbiamo ’ re tutti i seguaci o “pecore.” Vero, ogni persona è un individuo – ma nessuno è un tale individuo che essi ’ ll soggiorno in un edificio in fiamme solo per essere diversi!

Infatti, the numbers don’t lie about the power of social proof. Quasi 70% degli acquirenti online si basano su valutazioni prima di effettuare un acquisto, e Recensioni dei consumatori sono quasi 12 volte più attendibile rispetto le descrizioni dei prodotti. Inoltre, la mera inclusione di recensioni nell'e-commerce aumenta le vendite %18.

Il trucco è quello di visualizzare il prodotto ’ voti s prominente, nella schermata di atterraggio vicino al titolo se è possibile. Volete anche le recensioni dei clienti disponibili nelle vicinanze (anche se non necessariamente sulla schermata di atterraggio, dal momento che prendono un sacco di camera). Mezzi il doesn di acquirenti vicini ’ t necessario scorrere lontano prima di trovare quello che pensano gli altri circa il prodotto.

Un'altra strategia per prova sociale è sociali media – i numeri per i seguaci e simili sono chiara indicazione di come molte persone di valore del progetto. Si tratta di un intricato soggetto stesso, uno che richiede spiegazioni molto più profondo che possiamo dare qui, Per ulteriori informazioni leggere la nostra Complete Guide to Content Types for eCommerce.

Ultimo, influenzatori di media sociali parlano più forte delle media recensioni. Cercare di guadagnare una recensione positiva da vostra industria ’ personalità principali mezzi sociale s, dal momento che ’ re generalmente considerato più affidabile nelle loro nicchie. Ancora una volta, questo argomento è profondo sul proprio, ma andiamo nei dettagli su come gestire correttamente influencer outreach nel nostro articolo per Advanced Content Marketing per l'eCommerce traffico e riconoscimento del marchio.

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Fonte: Beardbrand

Il formato migliore per le recensioni sulla pagina del prodotto è quello di mettere un riassunto: il titolo e le revisioni complete quando si scorre verso il basso, come fa Beardbrand. Il numero di stelle è immediatamente visibile – e colorato per attirare l'attenzione – mentre il testo più lungo recensioni sono solo un rapido scorrimento qui sotto.

7. Scelta paralisi

Nel 1950, Psicologi britannici e americani William Edmund Hick e Ray Hyman ha dimostrato quello che ’ s oggi comunemente indicato come Hick ’ s legge, o “paralisi di scelta”: le scelte più che una persona ha, più tempo ci vorrà loro di decidere. This has enormous ramificazioni su e-commerce, considerando che più tempo conduce inevitabilmente all'abbandono.

Così, il trucco è quello di combattere la paralisi scelta pur dando acquirenti la varietà di opzioni che bramano. Si tratta di una sfida per ogni marca di e-commerce, anche l'Onnipotente Netflix, che una volta offerti 1 milione dollari to whomever came up with the best recommendation system.

Ancora, Ci sono alcuni metodi affidabili per ridurre la paralisi di scelta nel design e-commerce:

  • Consigli sui prodotti– Tenta di personalizzare quanto possibile a ogni acquirente specifici consigli. Come Netflix o Amazon, pensare fuori della scatola – invece di solo i prodotti più popolari, tenta di decifrare l'individuo ’ gusti s basati sui loro ultimi acquisti, voti, o visualizzazioni.
  • Evidenziare caratteristiche chiave nelle descrizioni dei prodotti– Utilizzare una tipografia accattivante per gli elementi più importanti nella descrizione dei prodotti, per farli visto prima.
  • Sistema di navigazione intuitivo– Riorganizzare i vostri prodotti più specifici o pertinenti categorie di prodotto può aiutare a mostrare ai clienti solo i prodotti che vogliono vedere. Provare a condurre un Test di ordinamento scheda to determine how your target shoppers specifically categorize your products.
  • Semplificare il resto della vostra interfacciaRidurre il sovraccarico cognitivo in generale utilizzando il più semplice, ingombra meno interfacce. Più ti avvicini al minimalismo, meno distrazioni che tuoi acquirenti hanno, consentendo loro di concentrarsi sul processo decisionale.
  • Fornire lo Shopping Guide– Una strategia alternativa alla riduzione opzioni è quello di chiarire le opzioni. Un grafico di confronto o guida dello shopping può semplificare informazioni e presentarlo più chiaramente, consentendo agli acquirenti di prendere decisioni migliori e più veloci.

nuovo equilibrio

Fonte: New Balance

New Balance ’ sistema di navigazione di s va di là con un sacco di filtri per soddisfare le esigenze di molti acquirenti diversi. Dimensioni, Larghezza, Colore, e prezzo poteva tutte essere fattori prioritari per diversi tipi di acquirenti, in particolare dimensione, perché la visualizzazione di opzioni che aren ’ t disponibili nel cliente ’ taglia s è solo un inutile spreco di tempo. Ogni filtro consente ai browser per rimuovere preventivamente scelte che aren ’ t per loro rilevanti, lasciando solo seria possibilità e abbreviare l'elenco dei candidati.

8. Etichettatura di identità

“Ho ’ m un uomo virile e ho bisogno di riflettere che il rasoio.”

“Ho bisogno di un orologio che mostra al mondo ’ m classe.”

“Voglio un top che dice ‘ ho ’ m sexy,’ senza essere troppo rivelatrice.”

Nel XXI secolo, i prodotti che utilizziamo sono il riflesso della nostra identità – che ’ s uno dei vantaggi di avere alcuni molte scelte. Quando si progetta un sito di e-commerce, è possibile utilizzare questo a vostro vantaggio di come identificare i vostri prodotti.

Utilizzando le immagini di prodotto e copia della pagina, è possibile modificare la modalità di ricezione un prodotto. Piccole scelte creative ad esempio lo sfondo della foto del prodotto o le scelte di parola nella descrizione possono avere un impatto duraturo sulla mente del shopper, anche dopo il loro acquisto.

Per applicare questo, è innanzitutto necessario conoscere il tipo di persone che visitano il tuo sito e come si identificano queste persone particolari. Pensano di se stessi come casual o professionale? Conservatore o avventurosi? Ricordate, esso ’ s non tanto di come sono veramente come pensare a se stessi o vogliono essere.

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Fonte: Fing ’ rs

Fing ’ rs organizza le loro unghie artificiali in denominazioni descrittive dei prodotti stessi che utilizzano il tipo di guardare o “identità” Essi offrono, come “Girlie Glam,” “Ribelle rock,” o “Fuggiasco Ready.” Ogni tipo ha un proprio sottocategorie, come Glam Girlie: Petali di belle (modelli di fiore) o Glam Girlie: Sul punto (puntini di Polka).

9. Gli acquirenti di dare un “Via d'uscita” con garanzie e resi

Paura di impegno non è solo foraggio per romanticismo drammi – it ’ s molto reale. A volte, l'unica cosa che può spingere qualcuno verso tale vendita è loro sapendo che ci ’ s un modo fuori.

È possibile rimuovere la pressione da una vendita proponendo principalmente il vostro ritorno garanzie politiche e soddisfazione. Rendimenti sono più importante di quanto si potrebbe pensare, soprattutto per l'eCommerce. Basta guardare Queste statistiche per gli acquirenti online da invesp:

  • 67% controllare la pagina restituisce prima dell'acquisto.
  • 58% desidera un “senza fare domande” politica di ritorno.
  • 72% Vuoi il trasporto di ritorno libero.
  • 62% sono più probabili fare acquisti online se possono restituire gli articoli in negozio.
  • 92% acquisterà un prodotto se ritorni sono facili.

Dal ritorno politiche possono fare o rompere una vendita, esso ’ s importante per mostrare loro il tuo sito. Questo riduce i rischi di shopping on-line, e spesso vince oltre altrimenti titubanti potenziali clienti.

Swoon

Fonte: Swoon edizioni

In un posto principale nella parte superiore della pagina del prodotto, il sito britannico Swoon edizioni annuncia loro abilmente denominato “non cavillare” politica di ritorno.

A portar via

Come industria progettata intorno alla gente, ogni venditore ha un po ' di saggezza sulla psicologia umana… anche in e-commerce. Avete qualche consiglio psicologico di vendite, o forse anche una divertente storia? Condividi i tuoi pensieri nella sezione commenti ora.

 

 

origine dell'immagine: http://www.angleorange.com/neuromarketing-Top-Tips-to-Tapping-into-your-Shoppers-Brains-to-persuade-Purchase-decisions/

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