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9 Secrets de la psychologie pour augmenter vos ventes d’eCommerce

Il ’ s drôle comment, Malgré la complexité de l’esprit humain apparaît, psychologues trouvent continuellement des modèles prévisibles et fiables dans le comportement. Les types de personnes que nous ’ re attirés par, les moyens que nous choisissons de vous détendre, les facteurs qui déterminent nos décisions d’achat. Certain temps loin d’absolus, Quand étalée sur un grand nombre suffisant de personnes, Il en vrais de ces théories.

Il ’ s une bonne chose pour nous, professionnels d’eCommerce que nous traitons avec un grand nombre de personnes, et peut utiliser ces statistiques à notre avantage.

La psychologie de l’esprit humain a une incidence directe sur les décisions d’achat, pour comprendre, il vous donne un avantage sharp Design eCommerce. Mieux vous comprendrez vos acheteurs, le mieux vous pouvez artisanat votre site pour encourager les ventes plus et plus grands.

Mais pour vous épargner 8+ années de l’enseignement supérieur, obtenir un diplôme de psychologie, Nous ’ ll prendre un raccourci en expliquant la 9 constatations psychologiques plus utiles relatives au commerce électronique, et comment les appliquer.

1. Perte Aversion fonctionne mieux que la nouvelle hausse

Daniel Kahneman et Amos Tversky ’ s Pseudo-aléatoire célèbre théorie des perspectives peut se résumer en une seule ligne: “pertes à tisser plus de gains.” Ce qui veut dire qu’une personne choisira probablement en faveur d’éviter la douleur que l’acquisition de plaisir.

La plus directe application eCommerce design est dans la façon dont vous la phrase vous copie, indices plus particulièrement appel à l’action. Vous souhaitez signaler ce qu’ils ’ d être passer à côté au lieu de se vanter de ce que vous ’ re en leur donnant.

Par exemple, au lieu de mentionner combien ils ’ ll enregistrer en faisant des achats avec vous, mentionner combien ils ’ ll perdre de ne pas faire du shopping avec vous. Phrases comme “Économisez 20 $” ne sont pas aussi efficaces que “Don ’ t perdre $20 valeur de l’épargne.” Même des phrases comme “Don ’ t manquer sur…” ont tendance à faire des promotions semblent plus alléchant.

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Source: Banc

Même quelque chose de banal comme la carte de la page d’accueil pour les nouveaux arrivants peut être pimentée avec une petite copie visant autour l’aversion de la perte. Banc ’ ajout s de “Don ’ t manquer nos nouveaux arrivants!” ISN ’ t nécessaire, en soi, mais il ajoute un peu d’urgence qui permet d’extraire plus attrayant.

2. Modèles réalistes en images

Les gens se rapportent naturellement à d’autres personnes, que ce soit en personne ou photographies. Ce n’est sûrement pas communiqués aux annonceurs, qui, depuis l’aube de la publicité elle-même, ont été en utilisant des images des scénarios parfaits dans l’espoir de montrant les acheteurs comment leur vie pourrait s’améliorer si ils achètent leur produit.

Quels pourraient être les nouvelles, Bien que, est que cette technique est un peu erronée. Parfait scénarios aren ’ t aussi efficace que réaliste scénarios.

Une étude britannique a montré que les modèles skinny étaient pas plus efficace que les modèles réalistes, et, plus important encore, les modèles réalistes a laissé les spectateurs se sentant plus positif, un grand effet pour soutirer shoppers eCommerce pour acheter. L’étude a vérifié les hommes et les femmes, les ramifications sont donc importantes pour la conception de l’eCommerce.

Essentiellement, vous souhaitez que vos modèles pour ressembler à vos acheteurs. À l’aide de modèles réalistes rend plus facile pour les clients à se mettre dans la scène, considérant que le mannequin-types pourraient sortir de l’illusion du réalisme, ou que le client se sentent mal de se, qui va glisser vers le bas de vos ventes.

Surtout dans l’industrie de la mode, vous souhaitez que vos acheteurs à penser “ils me ressemblent, donc j’ai ’ regard ll aussi bon qu’ils le font en ce que.” S’ils pensent que “J’ai ’ m pas presque aussi attrayant qu’ils sont, Si ces vêtements a remporté ’ regard t bon sur moi,” puis vous ’ ll probablement perdre la vente potentielle. Bien sûr, vous voulez continuer vos modèles pour bien paraître – que fait les vêtements ressembler plus attrayant, mais ils doivent être attrayants de manière réaliste.

 

Avenue

Source: Avenue

Avenue utilise des modèles réalistes pour cibler les femmes réalistes. Non seulement cela reflète-t-il mieux sur leurs acheteurs, on les distingue aussi autres détaillants de mode.

3. Effet de Ben Franklin

Cette astuce suivante est un peu plus compliquée en théorie, mais il ’ s application eCommerce design est assez simple.

Il ’ s un phénomène psychologique qui peut être résumé comme le Ben Franklin Effect, après un passage significatif dans le célèbre polymathe ’ autobiographie s:

“Celui qui a une fois que vous fait une gentillesse sera plus prêt à vous faire une autre, que celui que vous avez vous-même ont obligé.”

Franklin ’ observation de s a été prouvée à corriger près un couple de siècles plus tard. Dans 1957, Leon Festinger publia sa théorie sur la dissonance cognitive, des pierres angulaires de la psychologie sociale. La théorie met de l’avant que l’esprit humain désire de cohérence interne, et ont tendance à rationaliser les incohérences afin de les rendre “s’intégrer » à l’image plus grande.

Alors, Si quelqu'un vous fait une faveur, en interne, leur esprit rationalise qu’ils doivent aimer vous, ce qui augmente les chances qu’ils vous font une autre faveur. Dans les affaires, Cela se traduit par quelque chose comme, plus une personne investit énergie en une marque, ils sont plus susceptibles de faire des affaires avec la marque.

Naturellement, vous voulez commencer avec petites faveurs, et puis de s’accumuler de là. Nous utilisons le terme “favor” vaguement – vraiment, Il ’ s n’importe quel effort supplémentaire vos acheteurs mettent dans votre site au-delà de la navigation et l’achat. Quelques bons points de départ sont:

  • Abonnant à des bulletins d’information/notifications par courrier électronique
  • Rejoindre un groupe de médias sociaux
  • Répondre à un questionnaire
  • Interaction avec un widget sur votre site
  • Commentant sur/partage de contenu
  • Vérifier périodiquement retour sur votre site

Comme vous pouvez le deviner, les médias sociaux jouent un rôle important dans la mise en œuvre de Ben Franklin Effect. Sites de médias sociaux sont souvent la passerelle idéale en plus profond engagement client, et un grand medium entre zéro effort et trop d’effort. Don ’ t prendre le terme “favor” trop littéralement – TI ’ s toujours avantageux pour les inciter à interagir, que nous ’ ll expliquer dans la section suivante sur la réciprocité.

Lazy oaf

Source: Lazy Oaf

 

Presque tous les sites eCommerce a aujourd'hui une ouverture de fenêtre modale pour lui demander une adresse email, un exemple courant d’une faveur d’effet de Ben Franklin. Il peut parfois ennuyeux après un certain temps, mais Lazy Oaf il gère parfaitement.

Première, vous pouvez ignorer la fenêtre sans cliquer dessus, et il ’ s assez petit pour faire défiler d’ou voir autour d’elle. Prochaine, Il explique la valeur de signature (recevoir des nouvelles) sans être trop verbeux. Et le dernier, Il ’ s un design intelligent, penser à l’ordinateur windows plus âgé qui s’accumulent.

4. Réciprocité

La réciprocité est l’explication psychologique derrière un traditionnel, technique de vente essayé et vrai. Il se résume essentiellement à “vous rayez mon dos, et j’ai ’ ll scratch yours.”

Le Norme de réciprocité ou tout simplement “Réciprocité,” est une autre psychologie sociale fondamentale qui se sent presque comme bon sens même si vous ’ ve jamais entendu parler avant.

Fondamentalement, les êtres humains se sentent obligés de rembourser une faveur quand on est fait pour eux. Certains psychologues théorisent il ’ s une envie aiguisée par evolution, qu’elle encourage la coopération, qui est bénéfique pour la survie.

Peu importe pourquoi il existe, vous pouvez appliquer ces techniques de vente standards pour les récompenses de réciprocité de la mine:

  • cadeaux gratuits
  • livraison gratuite
  • contenu gratuit (Articles, guides shopping, vidéos divertissantes, etc.)
  • rabais
  • ventes
  • bons de réduction
  • promotions spéciales

Il suffit de penser sur la réception des échantillons gratuits à l’épicerie… ce sentiment de culpabilité ou de honte quand tu t’éloignes sans avoir à acheter quoi que ce soit est un symptôme de la norme de réciprocité.

Starbucks

Source: Starbucks

Placer le code promo directement sur la page d’accueil peut sembler vide rituel – après tout, ils pourraient juste baisser le prix et sortir à – mais il ’ s fait dans un souci de réciprocité. Mis à part la joie de taper dans le code à la Caisse, leur fournir le code à l’avant, comme Starbucks, rend la réduction semble plus comme un cadeau, qui à son tour rend le client plus reconnaissant.

5. Rareté et délais

Vous n ’ t besoin d’un diplôme de psychologie pour comprendre la rareté. Un coup d’oeil autour de la vie des autres – ou même votre propre – volonté vous montrer que les gens veulent ce qu’ils peuvent ’ t ont.

Cette observation a été bétonnée en fait scientifique lorsque une étude les gens ont montré apparaissaient deux jarres, avec quelques biscuits et avec de nombreux. Les cookies dans le bocal avec seulement quelques étaient considérés comme plus souhaitables pour aucune autre raison que leur rareté.

Le raisonnement est que rareté donne à penser qu’un élément est une valeur élevée, C’est pourquoi il ’ s “épuise.” De même, Articles en abondance doivent être de faible valeur, comme s’ils ’ re abondante car personne ne veut. Rareté suggère également la preuve sociale, décrites ci-dessous, et incite les éléments de l’aversion de la perte; la pensée d’eux absent dehors sur un élément ou une affaire devient trop réelle.

Quand il s’agit d’eCommerce, la psychologie de la rareté correspond à la théorie de l’offre et la demande comme un gant. Parce que le raisonnement s’avère pour être vrai – supérieure valeur items se vendent plus vite – eCommerce concepteur seulement devoir montrer le stock inférieur pour démontrer la rareté. Mais ce principe de psychologie a plusieurs applications, et voici quelques techniques pour l’utiliser sur n’importe quel élément:

  • Horloge TIC-TAC-Vos promotions en donnant un délai a été prouvé pour augmenter ses ventes. Essayez d’ajouter un timer à vos pages produits afin que vos clients savent qu’ils ont seulement quelques jours, heures, ou même des minutes, pour profiter d’un deal et, plus important encore, éviter une perte.
  • Faibles Stock avis– Y compris un avis comme “seulement 2 gauche en stock” est le principe de rareté à son meilleur. Il ’ s la manifestation de commerce électronique de la “Jarre à biscuits” Experiment.
  • Editions limitées– Vente de produits d’éditions limitées prend le principe un pas plus loin. Considérant que le stock faible avis insinuer que le stock pourrait toujours être rempli, editions limitées signifie une fois son parti, Il ’ s disparu à jamais. La rareté exagérée vient souvent avec une étiquette de prix gonflée ainsi.

Avec la pénurie, utiliser avec modération. Trop de pression aura le shopper effet – les effets indésirable a remporté ’ t même pas la peine. Avec la pénurie, un peu va un long chemin.

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Source: Trouva

Trouva comprend l’importance de la rareté. Je n ’ t même avoir un enfant, mais en voyant qu’il ’ s que l’un d'entre eux en stock type de ca me donne envie d’acheter ce enfants ’ chemise s en tout cas.

6. Preuve sociale

Pour comprendre la psychologie de la preuve sociale, vous devez d’abord comprendre que les humains sont des créatures sociales et ont un instinct de troupeau naturel. Que ’ s ne veut ne pas dire nous ’ re tous adeptes ou “moutons.” Vrai, chaque personne est un individu, mais personne n’est un individu qu’ils ’ ll séjour dans un immeuble en feu juste pour être différent!

En fait, les chiffres ne mentent pas sur la puissance de la preuve sociale. Presque 70% des acheteurs en ligne s’appuient sur les commentaires avant d’acheter, et Commentaires de consommateurs sont presque 12 fois plus confiance que les descriptions de produits. En outre, la simple inclusion de commentaires dans le commerce électronique augmente les ventes de %18.

L’astuce consiste à exposer le produit ’ cotes s en bonne place, dans l’écran d’atterrissage près le titre si vous pouvez. Vous voulez également les commentaires des internautes disponibles à proximité (Bien que pas nécessairement sur l’écran de l’atterrissage, car ils prennent beaucoup de place). Moyens le doesn shoppers à proximité ’ t dois faire défiler beaucoup avant de trouver ce que les autres pensent sur le produit.

Une autre stratégie pour preuve sociale est social media – des chiffres pour les adeptes et aime sont clairement combien les gens apprécient votre projet. Il s’agit d’un sujet complexe lui-même, qui exige une explication bien plus profonde que nous pouvons donner ici, Pour plus d’informations lire notre Guide complet des Types de contenu pour le commerce électronique.

Dernière, influenceurs de médias sociaux sont plus éloquents que moyens commentaires. Essayer de gagner une critique positive de votre secteur d’activité ’ personnalité des médias sociaux haut s, car ils ’ re généralement considérée comme plus digne de confiance dans leurs niches. Encore une fois, Cette rubrique est profonde de sa propre initiative, mais nous entrons dans les détails sur la façon de gérer correctement l’influenceur sensibilisation dans notre article pour Pointe contenu Marketing pour l’E-commerce trafic et reconnaissance de la marque.

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Source: Beardbrand

Le meilleur format pour les commentaires sur la page du produit est de mettre un résumé près le titre et l’avis intégral lorsque vous défilez vers le bas, à l’instar Beardbrand. Le classement par étoiles est immédiatement visible – et colorés pour attirer l’attention – alors que le texte de plus long commentaires sont juste un défilement rapide ci-dessous.

7. Paralysie de choix

Dans les années 1950, Des psychologues américains et britanniques William Edmund Hick et Ray Hyman a prouvé ce qui ’ s aujourd'hui communément appelé Hick ’ s droit, ou “paralysie de choix”: les personne a plus de choix, plus qu’il leur faudra décider. C’est énorme répercussions sur le commerce électronique, considérant que plus de temps conduit inévitablement à l’abandon.

Alors, l’astuce consiste à lutter contre la paralysie de choix tout en donnant encore aux acheteurs la variété des options dont ils rêvent. Il s’agit d’un défi à chaque marque de commerce électronique, même le tout-puissant Netflix, qui une fois offerts 1 million dollars pour quiconque est venu avec le meilleur système de recommandation.

Toujours, Il existe des méthodes fiables pour réduire la paralysie de choix dans la conception de l’eCommerce:

  • Recommandations de produits– Essayez de personnaliser des recommandations autant que possibles à chaque acheteur spécifique. Comme Netflix ou Amazon, Pensez à l’extérieur de la boîte – au lieu de seulement les produits les plus populaires, essayer de déchiffrer l’individu ’ goûts s issus de leurs derniers achats, cotes de, ou vues.
  • Mettre en évidence les principales caractéristiques dans les Descriptions de produit– Utiliser une typographie accrocheur pour les éléments les plus importants dans les descriptions de produit, pour les rendre vus d’abord.
  • Système de Navigation intuitif-Réorganiser vos produits dans les catégories de produits plus spécifiques ou plus pertinentes peut aider à montrer aux clients que les produits qu’ils veulent voir. Essayez d’effectuer une Test de tri de carte pour déterminer comment vos clients cible spécifiquement classent vos produits.
  • Simplifier le reste de votre InterfaceRéduire la surcharge cognitive en général, en utilisant plus simple, interfaces moins encombré. Vous se rapproche de minimalisme, les moins distractions que vos acheteurs ont, ce qui leur permet de se concentrer sur le processus décisionnel.
  • Fournir des Guides Shopping– Une stratégie alternative à la réduction des options est de clarifier les options. Un graphique de comparaison ou guide shopping peut simplifier l’information et présenter plus clairement, permettant aux consommateurs de prendre des décisions mieux et plus vite.

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Source: New Balance

New Balance ’ s système de navigation va au-delà avec beaucoup de filtres pour répondre aux besoins des nombreux acheteurs différents. Taille, Largeur, Couleur, et les prix pourrait-elle tous être des facteurs prioritaires pour différents types d’acheteurs, surtout de taille, parce que l’affichage des options qu’aren ’ t disponible dans le client ’ taille s est juste un gaspillage de temps. Chaque filtre permet aux navigateurs d’enlever préventivement les choix qu’aren ’ t pertinente pour eux, laissant seulement des possibilités sérieuses et raccourcir la liste des candidats.

8. Identité d’étiquetage

“J’ai ’ m un homme viril et j’ai besoin d’un rasoir refléter cela.”

“J’ai besoin d’une montre qui montre au monde je ’ m chic.”

“Je veux un haut qui dit ‘ j’ai ’ m sexy,’ sans être trop révélateurs.”

Au XXIe siècle, les produits que nous utilisons sont des réflexions de notre identité – qui ’ s l’un des avantages d’avoir quelques beaucoup de choix. Lorsque vous concevez un site eCommerce, vous pouvez utiliser ceci à votre avantage de comment vous étiquetez vos produits.

À l’aide d’images de produits et de la copie de la page, vous pouvez modifier la façon dont un produit sera reçu. Petits choix créatifs tels que l’arrière-plan de la photo du produit ou le choix du mot dans la description peut avoir un impact durable sur l’esprit de l’acheteur, même après leur achat.

D’appliquer ce, vous devez d’abord savoir le type de personnes qui visitent votre site et comment ces personnes s’identifient. Ils pensent d’eux-mêmes comme occasionnel ou professionnel? Conservateur ou aventureux? N’oubliez pas, Il ’ pas tellement au sujet de comment ils sont vraiment que la façon dont ils se considèrent ou want be.

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Source: La FING ’ rs

La FING ’ rs organise leurs ongles artificiels en dénominations descriptives des produits eux-mêmes qui ciblent le type de regard ou “identité” ils offrent, comme “Girlie Glam,” “Rock Rebel,” ou “Prêt de fugueurs.” Chaque type a ses propres sous-catégories, comme Girlie Glam: Jolis pétales (motifs de fleurs) ou Glam Girlie: Sur le point (Polka dots).

9. Acheteurs de donner une “Way Out” avec les garanties et les politiques de retour

Peur de l’engagement n’est pas juste fourrage pour romance drames – TI ’ s très réel. Parfois, la seule chose qui peut pousser quelqu'un vers cette vente est eux sachant il ’ s a sortir.

Vous pouvez supprimer la pression d’une vente en présentant principalement vos garanties retour de politiques et de la satisfaction. Rendements sont plus importants que vous ne le pensez, en particulier pour le commerce électronique. Il suffit de regarder Ces statistiques pour les acheteurs en ligne d’invesp:

  • 67% vérifier la page de retour avant d’acheter.
  • 58% voulez un “sans poser de questions” politique de retour.
  • 72% envie d’expédition de retour gratuite.
  • 62% sont plus susceptibles de magasiner en ligne si elles peuvent renvoyer des articles en magasin.
  • 92% va acheter un produit si les retours sont faciles.

Depuis retour politiques peuvent faire ou défaire une vente, Il ’ s important pour les présenter sur votre site. Cela réduit les risques inhérents aux achats en ligne, et souvent des victoires sur des clients potentiels hésitants autrement.

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Source: Swoon Editions

Dans un endroit principal en haut de la page du produit, le site britannique se pâmer Editions annonce leur habilement nommé “sans ergoter” politique de retour.

Plats à emporter

En tant qu’industrie conçue autour des gens, chaque vendeur a un peu de sagesse sur la psychologie humaine… même dans le commerce électronique. Avez-vous des conseils de vente psychologique, ou peut-être même une amusante histoire? Partagez vos impressions dans la section commentaires maintenant.

 

 

source de l’image: http://www.angleorange.com/neuromarketing-Top-Tips-to-Tapping-into-your-Shoppers-Brains-to-persuade-Purchase-decisions/

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