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9 Secretos de la psicología para aumentar su ventas de comercio electrónico

Lo ’ s divertido cómo, a pesar de la complejidad la mente humana aparece, los psicólogos encuentran continuamente patrones predecibles y confiables en el comportamiento. Los tipos de personas nos ’ re atraídos por, las formas que elegimos para descansar, los factores que determinan nuestras decisiones de compras. Mientras que lejos de ser absolutos, Cuando extendió sobre un suficiente número de personas, Estas teorías ser verdaderas.

Lo ’ s una buena cosa para nosotros profesionales de comercio electrónico que trabajamos con un gran número de personas, y puede usar estas estadísticas para nuestro beneficio.

La psicología de la mente humana tiene un impacto directo sobre decisiones de compra, por lo que entenderla da una fuerte ventaja en diseño de comercio electrónico. Cuanto más entiendes sus compradores, el mejor arte de su sitio para animar a más y mayores ventas.

Pero le sobra 8+ años de educación superior una licenciatura de Psicología, nos ’ ll tomar un atajo por explicar el 9 más útiles resultados psicológicos relativos a comercio electrónico, y cómo aplicarlas.

1. Aversión de pérdida funciona mejor que el nuevo aumento

Daniel Kahneman y Amos Tversky ’ pseudo-famoso Teoría de la perspectiva se puede resumir en una sola línea: “las pérdidas se ciernen mayores ganancias.” Esto significa que una persona elegirá probablemente a favor de evitar el dolor que el placer de adquirir.

Las más directa aplicación al diseño de comercio electrónico está en frase le copia, señales especialmente llamada a la acción. Quiere decir lo que ’ ser perderse en d en vez de alardear sobre lo que ’ re dándoles.

Por ejemplo, en lugar de mencionar cuánto se ’ ll save comprando con ustedes, mencionar cuánto se ’ ll perder por no ir de compras contigo. Frases como “Ahorre $20” no son tan efectivos como “Don ’ t perder $20 valor del ahorro.” Incluso frases como “Don ’ t se pierda en…” suelen hacer promociones parece más atractiva.

Banco de

Fuente: Banco de

Incluso algo banal como la tarjeta de la página de inicio para los recién llegados puede condimentada para arriba un poco copia dirigido alrededor de aversión de la pérdida. Banco ’ además de “Don ’ t te pierdas nuestras novedades!” ISN ’ t es necesario, por sí, pero agregar un poco de urgencia que hace comprobar más atractivo.

2. Modelos realistas en imágenes

Naturalmente las personas se relacionan con otras personas, ya sea en persona o fotografías. Seguramente no es novedad para los anunciantes, Quién, desde los albores de la publicidad a sí mismo, han utilizado imágenes de escenarios perfectos con la esperanza de que los compradores cómo podrían mejorar sus vidas si compran su producto.

Lo que podría ser noticia, Aunque, es que esta técnica es un poco equivocada. Perfecto escenarios no son ’ t tan eficaz como realista escenarios.

Un estudio británico demostró que eran modelos flacos no más eficaz que los modelos realistas, y, lo más importante, los modelos realistas dejaron los espectadores sentir más positiva, un gran efecto para que los compradores de comercio electrónico para comprar. El estudio probó los hombres y las mujeres, por lo que las consecuencias son trascendentales para el diseño de comercio electrónico.

Esencialmente, desea que sus modelos para parecerse a sus compradores. Modelos realistas facilita para que los clientes se ponen en la escena, mientras que tipos de supermodelo podrían romper la ilusión de realismo, o que el cliente se sienta mal sobre sí mismos, que se arrastra sus ventas.

Especialmente en la industria de la moda, desea que sus compradores a pensar “me parecen, por lo ’ mirada va tan bien como lo hacen en eso.” Si piensan que “Me ’ m no casi tan atractivo como son, así que esas prendas ganaron ’ mirar t que bien me,” luego ’ ll probable perder la venta potencial. Por supuesto todavía quiere sus modelos para lucir bien – que hace que la ropa parezcan más atractivos, pero debe ser atractivas de forma realista.

 

Avenida

Fuente: Avenida

Avenida utiliza modelos realistas para atacar a las mujeres realistas. No sólo esto reflexionar mejor sobre sus compradores, también los fija aparte de otros distribuidores de moda.

3. Efecto de Ben Franklin

Este siguiente tip es un poco más involucrado en la teoría, pero ’ s aplicación en diseño del comercio electrónico es bastante simple.

Lo ’ s un fenómeno psicológico que puede resumirse como el Ben Franklin Effect, después de un paso significativo en el famoso erudito ’ autobiografía s:

“El que una vez ha hecho un acto de bondad estará más dispuesto a que otro, que aquel a quien ha obligado a usted mismo.”

Franklin ’ observación de s fue probado corregir cerca un par de siglos más tarde. En 1957, Leon Festinger publicó su teoría de la disonancia cognitiva, la piedra angular de la psicología social. La teoría pone adelante que mente humana deseo de consistencia interna, y tienden a racionalizar las inconsistencias para que sean “en forma "a la foto mayor.

Por lo tanto, Si alguien te hace un favor, internamente su mente racionaliza debe gustas, aumentando así las posibilidades de que te hagan otro favor. En los negocios, Esto se traduce en algo así como, una persona invierte energía en una marca, más probable son hacer negocio con la marca.

Naturalmente, usted quiere comenzar con pequeños favores, y luego desde allí. Utilizamos el término “favor” libremente – realmente, lo ’ s cualquier esfuerzo adicional sus compradores ponen en su sitio más allá de la navegación y la compra de. Algunos buenos lugares para empezar son:

  • Registrarse en boletines de correo electrónico, notificaciones
  • Unirse a un grupo de medios de comunicación social
  • Responder a un cuestionario
  • Interactuando con un widget en su sitio
  • Comentando el contenido en/compartir
  • Revisando periódicamente en su sitio

Como se puede adivinar, los medios de comunicación social desempeña un papel grande en la aplicación el Ben Franklin Effect. Sitios de medios sociales son a menudo la perfecta puerta de entrada más profunda implicación del cliente, y un gran medio entre cero esfuerzo y demasiado esfuerzo. Don ’ t tomar el término “favor” también literalmente – es ’ s todavía ventajoso darles incentivos para interactuar, que ’ va explicar en la siguiente sección en la reciprocidad.

Lazy oaf

Fuente: Lazy Oaf

 

Casi cada sitio de comercio electrónico hoy en día tiene una abertura de ventana modal pidiendo una dirección de correo electrónico, un ejemplo común de un favor de efecto de Ben Franklin. Puede ser molesto después de un tiempo, pero Lazy Oaf maneja perfectamente.

Primero, puede ignorar la ventana sin hacer clic en él, y ’ s lo suficientemente pequeño como para desplazarse de o alrededor de él. Siguiente, explica el valor de la firma para arriba (recibir las noticias) sin ser demasiado verboso. Y por último, lo ’ s un diseño inteligente, de las ventanas de equipo mayores que acumulan.

4. Reciprocidad

La reciprocidad es la explicación psicológica detrás de un tradicional, técnica de ventas verdadero y. Esencialmente se reduce a “te rascas mi espalda, y ’ ll scratch tuyo.”

El Norma de la reciprocidad o simplemente “Reciprocidad,” otro social psicología fundamental que casi se siente como sentido común incluso si te ’ ve nunca oído hablar de él antes de.

Básicamente, los seres humanos sensación obligados a devolver un favor cuando uno se hace por ellos. Algunos psicólogos teorizan lo ’ s un impulso afilado con piedra de evolución, que alienta la cooperación, que es beneficiosa para la supervivencia.

Independientemente de por qué existe, puede aplicar estas técnicas de ventas estándar para las recompensas de la reciprocidad de la mina:

  • regalos gratis
  • envío gratuito
  • contenido gratuito (blogs, guia de compras, videos divertidos, etc.)
  • descuentos
  • ventas
  • Cupones de
  • promociones especiales

Sólo pienso recibir muestras gratis en la tienda de comestibles… ese sentimiento de culpa o vergüenza cuando a pie sin necesidad de comprar nada es un síntoma de la norma de la reciprocidad.

Starbucks

Fuente: Starbucks

Poniendo el código de cupón directamente en la página de inicio puede parecer un vacío ritual – después de todo, sólo podrían bajar el precio y dejarlo en que, pero lo ’ s hecho por reciprocidad. Aparte de la alegría de escribir el código en la caja, dándoles el código en el frente, como Starbucks, hace que el descuento parezca más como un regalo, que a su vez hace al comprador más agradecido.

5. Escasez y plazos

Usted don ’ necesita un grado de Psicología para entender la escasez. Un vistazo a las vidas de los demás – o incluso su propia, será mostrar que la gente quiere lo que pueden ’ t han.

Esta observación fue cementada en hecho científico cuando un estudio de personas mostraron mostraron dos frascos, con unas galletas y con muchos. Las galletas en la jarra con sólo unos pocos eran consideradas más deseables para ninguna otra razón que su escasez.

El razonamiento es que la escasez sugiere que un elemento de alto valor, es por ello ’ s “funcionar hacia fuera.” Además, artículos en abundancia deben ser baja, como si se ’ re abundante porque nadie los quiere. La escasez también sugiere prueba social, se describe a continuación, e incita a elementos de la aversión de la pérdida; el pensamiento de ellos faltando hacia fuera en un artículo o parte se vuelve muy real.

Cuando se trata de comercio electrónico, la psicología de la escasez ajusta a la teoría de la oferta y la demanda como un guante. Porque el razonamiento resulta para ser verdadero – mayor valor artículos se agotan más rápido – eCommerce diseñador sólo tienes que mostrar el stock baja a demostrar escasez. Pero este principio de la psicología tiene más de una aplicación, y aquí están algunas técnicas para utilizar en cualquier elemento:

  • Reloj– Dar sus promociones un límite de tiempo ha demostrado que para aumentar las ventas. Trate de añadir un contador de tiempo a las páginas de producto para que sus clientes saben que sólo tienen unos días, horas, o incluso minutos, aprovechando una oferta y, lo más importante, evitar una pérdida.
  • Avisos de Stock bajo– Incluyendo una notificación como “sólo 2 izquierda en la acción” es el principio de escasez en su mejor momento. ’ s la manifestación de comercio electrónico de la “tarro de galletas” experimento.
  • Ediciones limitadas-Venta de productos de ediciones limitadas lleva el principio un paso más allá. Considerando que la acción baja avisos de insinuar que el stock podría siempre ser rellenada, ediciones limitadas significa una vez su desaparecido, lo ’ s ido para siempre. La escasez exagerada a menudo viene con un precio inflado, así.

Con la escasez de, uso de moderación. Demasiada presión tendrá el comprador el efecto adverso ganó ’ t incomodan. Con la escasez de, un poco va un largo camino.

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Fuente: Trouva

Trouva entiende la importancia de la escasez de. Yo don ’ t incluso tienen un niño, pero viendo que hay ’ s sólo uno de estos en stock tipo de me hace querer comprar este ’ camiseta de s de todos modos.

6. Prueba social

Para entender la psicología de la prueba social, primero debe comprender que los seres humanos son criaturas sociales y tienen un instinto de manada natural. Que ’ s no quiere decir ’ re todo es favorito de: o “oveja.” Verdadera, cada persona es un individuo, pero no es tal individuo que ’ va de estancia en un edificio en llamas para ser diferentes!

En realidad, los números no mienten sobre el poder de la prueba social. Casi 70% de compradores en línea se basan en comentarios antes de hacer una compra, y Comentarios de consumidores son casi 12 veces más confianza que las descripciones. Por otra parte, la mera inclusión de comentarios en el comercio electrónico aumenta las ventas por %18.

El truco es para mostrar el producto ’ calificaciones s prominente, en la pantalla de aterrizaje cerca del título si se puede. También desea que los comentarios de clientes cercanos (Aunque no necesariamente en la pantalla de inicio, ya que ocupan mucho espacio). Medios el no de los compradores cercanos ’ tiene que desplazarse mucho antes de encontrar lo que otros piensan sobre el producto.

Otra estrategia para la prueba social es sociales media – los números para seguidores y gustos son clara indicación de cómo muchas personas valoran su proyecto. Este es un tema complicado sí mismo, que requiere explicación mucho más profunda que podemos dar aquí, para más información lea nuestra Guía completa de los tipos de contenido para comercio electrónico.

Duran, influyentes medios de comunicación social hablan más fuerte que media comentarios. Intentar ganar un informe positivo de su industria ’ personalidad de mejores medios de comunicación social s, puesto que ’ re considera más digno de confianza en sus nichos. Otra vez, este tema es profundo en su propio, pero entremos en detalles sobre cómo manejar adecuadamente el alcance de persona influyente en nuestro artículo para Avanzada contenido Marketing ecommerce tráfico y reconocimiento de marca.

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Fuente: Beardbrand

El mejor formato para comentarios en la página del producto es un extracto cerca el título y los comentarios completos cuando se desplaza hacia abajo, igual que Beardbrand. La calificación de estrellas es inmediatamente visible y colores para llamar la atención – comentarios sobre el texto más largo son sólo un rápido desplazamiento abajo.

7. Parálisis de elección

En la década de 1950, Psicólogos británicos y estadounidenses William Edmund Hick y Ray Hyman probaron lo que ’ s hoy comúnmente como Hick ’ ley del s, o “parálisis de la elección”: más opciones que una persona tiene, cuanto más tiempo les llevará a decidir. Esto tiene enorme ramificaciones en eCommerce, teniendo en cuenta que más tiempo lleva inevitablemente a abandono.

Por lo tanto, el truco es para combatir la parálisis de la elección mientras que todavía da los consumidores la variedad de opciones que ansían. Este es un desafío para cada marca de eCommerce, incluso el Todopoderoso Netflix, Quién una vez ofrecidos 1 millón dólares a quien subió con el mejor sistema de recomendación.

Todavía, hay algunos métodos confiables para reducir la parálisis de la elección en el diseño de comercio electrónico:

  • Recomendaciones de productos– Tratar de personalizar lo más posible a cada comprador específico de recomendaciones. Como Netflix o Amazon, pensar fuera de la caja – en lugar de sólo los productos más populares, intentar descifrar el individuo ’ gustos de s basados en sus últimas compras, calificaciones, o vistas.
  • Destacar las principales características en las descripciones– Utilizar una tipografía llamativa para los elementos más importantes en las descripciones, para hacerlos primero.
  • Sistema de navegación intuitivo– Reorganización de sus productos en categorías más específicas o relevantes puede ayudar a mostrar a los clientes los productos que desean ver. Tratar de llevar a cabo un Test de clasificación de tarjetas para determinar cómo sus compradores objetivo categorizan específicamente sus productos.
  • Simplificar el resto de la interfazReducir la sobrecarga cognitiva en general, mediante simple, interfaces menos desordenado. Acercamos al minimalismo, las menos distracciones que sus compradores tienen, lo que les permite concentrarse en la toma de decisiones.
  • Proporcionar guías de compras-Una estrategia alternativa a la reducción de opciones es clarificar opciones. Una carta comercial de guía o comparación puede simplificar información y presentar más claramente, dando a los compradores a tomar decisiones mejores y más rápidas.

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Fuente: New Balance

New Balance ’ sistema de navegación va más allá con un montón de filtros para satisfacer las necesidades de muchos compradores diferentes. Tamaño, Ancho, Color, y precio todos podría ser factores de prioridad para los diferentes tipos de compradores, especialmente tamaño, porque viendo las opciones que no son ’ t en el cliente ’ talla es sólo una pérdida innecesaria de tiempo. Cada filtro permite a los exploradores preventivamente eliminar opciones que no son ’ t correspondiente a los, dejando solamente serias posibilidades y acortar la lista de candidatos.

8. Etiquetado identidad

“Me ’ m un hombre viril y necesito una maquinilla de afeitar para reflejarlo.”

“Necesito un reloj que muestra el mundo ’ m con clase.”

“Quiero una tapa que dice ‘ ’ m sexy,’ sin ser demasiado revelador.”

En el siglo XXI, los productos que utilizamos son reflejos de nuestra identidad – que ’ s una de las ventajas de tener muchas opciones. Al diseñar un sitio de comercio electrónico, Usted puede usar esto para su ventaja por cómo etiquetar tus productos.

Usando imágenes de producto y copia de la página, puede modificar cómo se recibirá un producto. Pequeñas opciones creativas tales como el fondo de la foto del producto o las opciones de la palabra en la descripción pueden tener un impacto duradero en la mente de los compradores, incluso después de su compra.

Para aplicar este, primero debes saber el tipo de personas que visitan su sitio y cómo se identifican estas personas en particular. Que piensan de sí mismos como casual o profesional? Conservador o aventureros? Recuerde, lo ’ s no tanto sobre cómo son, cómo consideran a sí mismos o quieren ser.

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Fuente: Fing ’ rs

Fing ’ rs organiza sus uñas artificiales en denominaciones descriptivas de los productos que el tipo de mirada o “identidad” que ofrecen, tales como “Girlie Glam,” “Rebeldes del rock,” o “Listo fuera de control.” Cada tipo tiene sus propias subcategorías, como Glam Girlie: Pétalos muy (patrones de flores) o Glam Girlie: En el punto (Polka dots).

9. Dar a los compradores un “Salida” Garantías y las políticas de retorno

Miedo al compromiso no es solo forraje para romance dramas – es ’ s muy real. A veces, único lo que puede empujar a alguien a esa venta es ellos sabiendo que ’ s una salida.

Puede quitar la presión de una venta por predominante mostrando sus devolución garantías políticas y satisfacción. El rendimiento es más importante que se podría pensar, especialmente para el comercio electrónico. Basta con mirar Estas estadísticas para los compradores en línea de invesp:

  • 67% Compruebe la página de devoluciones antes de comprar.
  • 58% Quiero una “sin hacer preguntas” política de devolución.
  • 72% quiere envío gratis.
  • 62% es más probable que la tienda en línea si pueden devolver los artículos en la tienda.
  • 92% comprará un producto si devuelve cómodamente.

Desde retorno políticas pueden hacer o deshacer una venta, lo ’ es importante para mostrar en tu sitio. Esto reduce los riesgos de comprar en línea, y muchas veces gana más clientes potenciales si no vacilantes.

Swoon

Fuente: Ediciones de Swoon

En un lugar principal en la parte superior de la página del producto, el sitio británico Swoon ediciones anuncia su hábilmente nombrado “no hay objeción” política de devolución.

Comida para llevar

Como una industria alrededor de personas, cada vendedor tiene un poco de sabiduría en la psicología humana… incluso en el comercio electrónico. Tienes algún consejo psicológico de ventas, o tal vez incluso una divertida historia? Comparte tu opinión en la sección de comentarios ahora.

 

 

fuente de la imagen: http://www.angleorange.com/neuromarketing-Top-Tips-to-tapping-into-Your-Shoppers-Brains-to-persuade-Purchase-decisions/

  • Karolina Kulach

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