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9 Psychologie-Geheimnisse für Ihre e-Commerce-Umsatz steigern

Es ’ s lustig wie, Trotz der Komplexität des menschlichen Geistes erscheint, Psychologen sind im Verhalten vorhersehbar und zuverlässige Muster ständig finden.. Die Arten von Menschen, die wir ’ Re angezogen, die Möglichkeiten, die wir wählen, um sich zu entspannen, die Faktoren, die unsere Kaufentscheidungen. Während weit von absolute, Wann verteilt auf eine große genug Anzahl von Menschen, Diese Theorien zutreffen.

Es ’ s eine gute Sache für uns e-Commerce-Profis, die wir mit einer großen Anzahl von Menschen beschäftigen, und können diese Statistiken zu unserem Vorteil nutzen.

Die Psychologie des menschlichen Geistes hat einen direkten Einfluss auf Kaufentscheidungen, so zu verstehen geben Ihnen einen starken Vorteil im e-Commerce design. Je mehr verstehen Sie Ihre Käufer, desto besser können Sie Ihre Webseite, um mehr und mehr Umsatz zu fördern Handwerk.

Aber um Sie zu schonen 8+ Jahre der Hochschulbildung immer ein Psychologie-Studium, Wir ’ nehmen eine Verknüpfung mit der Erklärung der 9 nützlichsten psychologische Erkenntnisse im Zusammenhang mit e-Commerce, und wie man sie anwendet.

1. Verlustaversion funktioniert besser als neue Gewinne

Daniel Kahneman und Amos Tversky ’ s Pseudo-berühmte Prospect-Theorie can be summed up in a single line: “Verluste drohen größer als Gewinne.” Was dies bedeutet ist, dass eine Person wahrscheinlich wählen zu Gunsten der Vermeidung von Schmerz als Vergnügen erwerben.

Die direkteste Anwendung e-Commerce-Design ist in wie Sie kopieren Sie formulieren, vor allem Call-to-Action-Hinweise. Sie möchten darauf hinweisen, was sie ’ d werden verpassen, anstatt was Sie prahlen ’ re geben sie.

Zum Beispiel, anstatt zu erwähnen, wie viel sie ’ ll sparen durch den Einkauf mit Ihnen, wie viel sie erwähnen ’ ll verlieren, indem Sie nicht mit Ihnen einkaufen. Sätze wie: “Sparen Sie $20” sind nicht so effektiv wie “Don ’ t zu verlieren $20 Wert des Sparens.” Auch Sätze wie: “Don ’ t verpassen…” dazu neigen Sie, um Aktionen mehr verlockend scheinen.

Sitzbank

Quelle: Sitzbank

Selbst so etwas Banales wie die Homepage Karte für Neuankömmlinge mit ein wenig aufgepeppt kann ausgerichtet um Verlustaversion. Bank ’ s Zugabe von “Don ’ t verpassen unsere new Arrivals!” Isn ’ t notwendig, pro se, aber es fügt ein bisschen dringend, das macht sie attraktiver auszuchecken.

2. Realistische Modelle in Bildern

Menschen beziehen sich natürlich auf andere Menschen, ob in der Person oder Fotos. Das ist sicherlich nichts Neues für die Werbewirtschaft, Wer, Seit den Anfängen der Werbung selbst, benutze schon Bilder von perfekten Szenarien in der Hoffnung, Shopper zeigt, wie ihr Leben verbessern können, wenn sie ihr Produkt kaufen.

Was möglicherweise Nachrichten, aber, ist, dass diese Technik etwas falsch ist. Perfekte Szenarien Aren ’ t so effektiv wie realistische Szenarien.

Eine britische Studie zeigten, dass mager Modelle nicht effektiver als realistische Modelle, und, noch wichtiger ist, die realistische Modelle verlassen die Zuschauer das Gefühl mehr positiv, eine großen Wirkung für e-Commerce-Shopper kaufen zu entlocken. Die Studie testete sowohl Frauen als auch Männer, so sind die Auswirkungen weit reichende für e-Commerce design.

Im wesentlichen, Sie wollen Ihre Modelle, wie Ihre Käufer suchen. Mit realistischen Modellen erleichtert es Kunden, sich in die Szene, während Topmodel-Typen die Illusion des Realismus brechen könnte, oder machen die Kunden fühlen sich schlecht über sich selbst, die wird nach unten Ihre Verkäufe ziehen..

Vor allem in der Modebranche, Sie wollen Ihre Käufer zu denken “Sie sehen aus wie ich, Also ich ’ ll Aussehen so gut wie in diesem.” Wenn sie denken “Ich ’ m nicht annähernd so attraktiv wie sie sind, also die Kleidung gewann ’ t Look so gut auf mich,” dann sind Sie ’ ll wahrscheinlich verlieren den potenziellen Verkauf. Natürlich wollen Sie noch Ihre Modelle um gut auszusehen –, dass macht die Kleidung mehr aussehen ansprechend – aber sie sollen in einer realistischen Weise attraktiv.

 

Avenue

Quelle: Avenue

Avenue nutzt realistische Modelle, um realistische Frauen ansprechen. Dies spiegelt nicht nur besser auf ihre Kunden, Es unterscheidet sie auch von anderen Fashion-Retailer.

3. Ben Franklin-Effekt

Dieser nächsten Tipp ist etwas aufwändiger in der Theorie, aber es ’ s Anwendung im e-Commerce-Design ist recht einfach.

Es ’ s ein psychologisches Phänomen, das als Ben Franklin Effect zusammengefasst werden kann, nach einem sinnvollen Übergang in die berühmte Universalgelehrte ’ s Autobiographie:

“Er, die sobald Sie eine Freundlichkeit getan hat wird eher dazu bereit, werden eine andere, als er, den Sie sich verpflichtet haben.”

Franklin ’ s Beobachtung erwies sich fast ein paar Jahrhunderte später zu korrigieren. In 1957, Leon Festinger veröffentlichte seine Theorie der kognitiven Dissonanz, ein Eckpfeiler der Sozialpsychologie. Die Theorie hervorbringt, dass menschlicher Verstand interne Konsistenz wünschen, und sind in der Regel Ungereimtheiten zu rationalisieren, um sie zu machen “"fit in" um das größere Bild.

Also, Wenn jemand Ihnen einen Gefallen tut, intern rationalisiert ihre Meinung, dass sie dich mögen muss, wodurch sich die Chancen, dass sie Ihr einen anderen Gefallen tun. Im Geschäft, Dies führt zu etwas wie, Je mehr ein Mensch investiert Energie zu einer Marke, desto wahrscheinlicher werden sie Business mit der Marke zu tun.

Natürlich, Sie wollen beginnen mit kleinen Gefälligkeiten, und dann von dort aufzubauen. Wir verwenden den Begriff “Gunst” lose – wirklich, es ’ s nur zusätzlichen Aufwand Ihre Käufer setzen in Ihre Website über suchen und kaufen. Sind einige gute Plätze zu starten:

  • Anmeldung für e-Mail-Newsletter/Benachrichtigungen
  • Mitgliedschaft in einem social-Media-Gruppe
  • Beantwortung eines Fragebogens
  • Interaktion mit einem Widget auf Ihrer Website
  • Kommentieren auf/Austausch von Inhalten
  • In regelmäßigen Abständen prüfen wieder auf Ihre Website

Wie Sie sich vorstellen können, Social-Media spielt eine große Rolle bei der Umsetzung der Ben Franklin Effect. Social Media-Sites sind oft das perfekte Tor in tiefere Einbindung des Kunden, und ein großartiges Medium zwischen null Aufwand und viel Mühe. Don ’ t nehmen den Begriff “Gunst” auch wörtlich – It ’ s noch vorteilhaft um ihnen Anreiz zur Interaktion, die wir ’ ll erklären im nächsten Abschnitt auf Gegenseitigkeit.

Lazy oaf

Quelle: Lazy Oaf

 

Fast jeder e-Commerce-Website hat heute ein zu öffnendes modale Fenster bitte um eine e-Mail-Adresse, ein typisches Beispiel für einen Ben Franklin Effekt gefallen. Es kann nach einer Weile nervig, aber Lazy Oaf Griffe es perfekt.

Erste, Sie können das Fenster ignorieren, ohne anklicken, und es ’ s klein genug, um weg von Blättern oder um ihn herum sehen. Nächste, Es erklärt den Wert der Anmeldung (empfangen von Nachrichten) ohne allzu wortreich. Und die letzte, es ’ s ein cleveres Design, erinnert an die älteren Computer-Fenster, die häufen sich.

4. Gegenseitigkeit

Gegenseitigkeit ist die psychologische Erklärung hinter einer traditionellen, erprobte und bewährte Verkaufstechniken. Es läuft im Wesentlichen auf “Sie kratzen meine Rückseite, und ich ’ ll Ihres nicht kratzen.”

Die Norm der Gegenseitigkeit or just “Gegenseitigkeit,” ist ein anderes Sozialpsychologie grundlegende, die fast gesunden Menschenverstand auch wenn Sie fühlt sich an wie ’ habe noch nie davon gehört.

Im Grunde, Menschen fühlen uns verpflichtet, einen gefallen zurückzahlen, wenn man für sie getan wird. Manche Psychologen theoretisieren es ’ s Drang durch Evolution geschliffen, als es fördert die Zusammenarbeit, which is beneficial to survival.

Unabhängig davon, warum es existiert, Sie können diese standard Verkaufstechniken um mir die Belohnungen der Gegenseitigkeit anwenden.:

  • Gratis-Geschenke
  • Kostenloser Versand
  • kostenlose Inhalte (Blogs, Preisvergleichsportale, unterhaltsame videos, und so weiter.)
  • Rabatte
  • Vertrieb
  • Gutscheine
  • spezielle Angebote

Man denke nur an erhalten kostenlose Proben im Supermarkt… das Gefühl von Schuld und Scham, wenn Sie Weg gehen, ohne etwas zu kaufen ist ein Symptom der Norm der Gegenseitigkeit.

Starbucks

Quelle: Starbucks

Platzieren den Gutschein-Code direkt auf der Startseite mag ein leeres Ritual – nach allen, Sie konnte nur den Preis senken und lassen Sie es an, dass – aber es ’ s aus Gründen der Gegenseitigkeit getan. Abgesehen von der Freude der Eingabe in den Code an der Kasse, bietet ihnen mit dem Code nach vorne, wie Starbucks, den Rabatt, der eher wie ein Geschenk macht, wodurch wiederum die Käufer mehr dankbar.

5. Knappheit und Fristen

Sie don ’ t brauchen ein Psychologie-Maß, Knappheit zu verstehen. Ein Blick rund um auf das Leben der anderen – oder sogar Ihre eigenen – wird Ihnen zeigen, dass Menschen wollen was sie können ’ t haben.

Diese Beobachtung wurde in der wissenschaftlichen Tatsache zementiert wenn eine Studie zeigte Menschen zeigten sich zwei Gläser, eine mit ein paar Kekse und eine mit vielen. Die Cookies in der Dose mit nur wenigen galten wünschenswerter aus keinem anderen Grund als ihrer Knappheit.

Der Grund dafür ist, dass Knappheit schlägt vor, dass ein Artikel Wert ist, weshalb es ’ s “zur Neige.” Ebenso, Artikel in Hülle und Fülle müssen niedriger Wert sein., als ob sie ’ Re reichlich, weil niemand sie will. Knappheit schlägt auch soziale Bewährtheit, nachfolgend beschriebenen, und Elemente der Verlustaversion; der Gedanke an sie ein Element oder einen Deal verpassen, wird nur allzu real.

In puncto e-Commerce, die Psychologie des Mangels passt die Theorie von Angebot und Nachfrage wie angegossen. Weil die Argumentation entpuppt sich als wahre – höhere Wert, den Sie schneller – e-Commerce-Designer verkaufen müssen nur die unteren Lager Knappheit zeigen zeigen. Aber dieses Prinzip der Psychologie hat mehr als eine Anwendung, und hier sind einige Techniken, um auf ein beliebiges Element:

  • Tickende Uhr– Geben Ihre Aktionen eine zeitliche Begrenzung ist nachgewiesen worden, den Umsatz zu steigern. Versuchen Sie, Ihren Produktseiten einen Timer hinzufügen, damit Ihre Kunden wissen, dass sie nur ein paar Tage Zeit haben, Stunden, oder sogar Minuten, ein Angebot nutzen und, noch wichtiger ist, einen Verlust zu vermeiden.
  • Niedrige Bestände Mitteilungen– Darunter eine Mitteilung wie “nur 2 Links auf Lager” ist das Prinzip der Knappheit in seiner schönsten Form. Es ’ s der e-Commerce-Manifestation von der “Keksdose” Experiment.
  • Limitierte Editionen– Verkauf von limitierten Editionen Produkten geht dem Prinzip einen Schritt weiter. Während geringe Bestände bemerkt unterstellen, dass die Aktie konnte immer wieder aufgefüllt werden, limitierte Auflagen bedeutet einmal seinen Weg, es ’ s für immer verschwunden. Die übertriebene Knappheit kommt oft mit einem überhöhten Preis sowie.

Mit einer Knappheit, Verwenden von Maßen. Zuviel Druck wird den negativen Effekt – der Shopper gewonnen haben ’ t einmal die Mühe. Mit einer Knappheit, ein wenig geht ein langer Weg.

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Quelle: Trouva

Trouva versteht die Bedeutung des Mangels. Ich don ’ t haben sogar ein Kind, aber sehen, dass es ’ ist nur einer davon vorrätig Art makes me wanna dieser Kinder kaufen ’ s Hemd sowieso.

6. Social Proof

Zu verstehen, die Psychologie der soziale Bewährtheit, Sie müssen zuerst verstehen, dass Menschen soziale Wesen sind und eine natürlichen Herdentrieb haben. Dass ’ s nicht zu sagen, wir ’ wieder alle Anhänger oder “Schaf.” Wahre, Jeder Mensch ist ein Individuum – aber niemand ist so individuell, dass sie ’ ll Aufenthalt in einem brennenden Gebäude nur um anders zu sein!

Tatsächlich, the numbers don’t lie about the power of social proof. Fast 70% der Online-Shopper setzen Sie auf Bewertungen vor dem Kauf, und Kundenrezensionen sind fast 12 Mal mehr vertraut als Produktbeschreibungen. Außerdem, die bloße Aufnahme von Bewertungen im e-Commerce steigert Umsatz durch %18.

Der Trick ist, das Produkt anzeigen ’ s Bewertungen prominent, im Fenster "Landung" in der Nähe von dem Titel, wenn du kannst. Sie wollen auch die Kundenrezensionen, die sich in der Nähe (Wenn auch nicht unbedingt auf die Landung-Bildschirm, Da sie viel Platz in Anspruch nehmen). In der Nähe bedeutet der Shopper Doesn ’ t haben, scrollen weit vor der Suche nach, was andere Leute über das Produkt denken.

Eine weitere Strategie für soziale Bewährtheit ist soziale Medien – die Zahlen für Anhänger und Vorlieben sind klares Indiz für wie viele Menschen legen Wert auf Ihr Projekt. Dies ist ein kompliziertes Thema selbst, Das erfordert viel tiefere Erklärung als wir hier geben können, für weitere Informationen lesen Sie unsere Complete Guide to Content Types for eCommerce.

Letzte, Social-Media Influencern sprechen lauter als durchschnittliche Bewertungen. Versuchen Sie, eine positive Bilanz aus Ihrer Branche zu verdienen ’ s führenden social-Media-Persönlichkeit, Da sie ’ Re allgemein als vertrauenswürdiger in ihren Nischen. Wieder, Dieses Thema ist tief auf eigene, aber wir ins Detail gehen, wie man richtig Influencer Öffentlichkeitsarbeit in unserem Artikel für Griff Erweiterte Content Marketing für e-Commerce-Verkehr und Markenbekanntheit.

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Quelle: Beardbrand

Das beste Format für Bewertungen auf der Produktseite ist eine Zusammenfassung in der Nähe der Titel und die vollständigen Testberichte zu setzen, wenn Sie nach unten scrollen, wie Beardbrand. Die Sterne-Bewertung ist sofort sichtbar – und farbigen aufmerksam machen – während der längere Text Bewertungen sind nur QuickScroll unten.

7. Andere Wahl Lähmung

In den 1950er Jahren, Britischen und amerikanischen Psychologen William Edmund Hick und Ray Hyman bewiesen was ’ s heute gemeinhin als Hick ’ Gesetz, oder “Wahl-Lähmung”: die weitere Entscheidungen, die eine Person hat, Je länger dauert es ihnen zu entscheiden. This has enormous Auswirkungen auf e-Commerce, Wenn man bedenkt, dass mehr Zeit zwangsläufig zur Aufgabe führt.

Also, der Trick ist, die Wahl Lähmung zu bekämpfen, während noch Käufer geben die Vielfalt der Optionen, die sie begehren. Dies ist eine Herausforderung für jeden e-Commerce-Marke, auch der Allmächtige Netflix, Wer einmal angebotenen 1 Million Dollar to whomever came up with the best recommendation system.

Nach wie vor, Es gibt einige zuverlässige Methoden zur Verringerung der Wahl Lähmung im e-Commerce design:

  • Produktempfehlungen– Versuchen Sie, so weit wie möglich zu jeder spezifischen Shopper Empfehlungen zu personalisieren. Wie Netflix oder Amazon, Denken Sie außerhalb der Box – stattdessen nur die beliebtesten Produkte, versuchen Sie zu entziffern die einzelnen ’ s Geschmack basierend auf ihre eBay-Käufe, Bewertungen, oder Ansichten.
  • Markieren Sie wichtige Funktionen in Produktbeschreibungen– Verwenden Sie einen auffälligen Typografie für die wichtigsten Elemente in Produktbeschreibungen, machen sie zuerst gesehen.
  • Intuitive Navigationssystem-Reorganisation Ihrer Produkte unter bestimmten oder relevanten Produktkategorien helfen Kunden zeigen nur die Produkte, die sie sehen möchten. Versuchen Sie, die Durchführung einer Card-Sorting-test to determine how your target shoppers specifically categorize your products.
  • Vereinfachen Sie den Rest Ihrer SchnittstelleReduzieren Sie kognitive Überlastung in der Regel durch die Verwendung einfacher, Ansicht-Schnittstellen. Je näher man zum Minimalismus, die weniger Ablenkungen haben Ihre Käufer, so dass sie sich auf Entscheidungen konzentrieren.
  • Preisvergleichsportale bieten– Eine alternative Strategie zur Verringerung der Optionen ist zu klären, Optionen. Ein shopping Guide oder Vergleich Diagramm kann Informationen zu vereinfachen und übersichtlicher zu präsentieren, ermöglicht Käufern, bessere und schnellere Entscheidungen zu treffen.

neues Gleichgewicht

Quelle: New Balance

New Balance ’ s-Navigations-System geht weit über das hinaus mit zahlreichen Filtern, um die Bedürfnisse der vielen verschiedenen Käufern. Größe, Breite, Farbe, und Preis konnte alle Top-Priorität für verschiedene Arten von Käufern, vor allem Größe sein, Da Anzeige, dass Aren Optionen ’ t zur Verfügung, in dem Kunden ’ s Größe ist nur eine unnötige Verschwendung von Zeit. Jeder Filter ermöglicht Browsern, präventiv Entscheidungen zu entfernen, dass Aren ’ t, die für sie relevanten, nur ernsthafte Möglichkeiten zu verlassen und die Verkürzung der Liste der Kandidaten.

8. Identität zu beschriften

“Ich ’ m einen männlichen Mann und ich brauche ein Rasiermesser, das zu reflektieren.”

“Ich brauche eine Uhr, die der Welt zeigt, ich ’ m edel.”

“Ich möchte eine Top, das sagt ‘ ich ’ m sexy,’ ohne dass zu enthüllen.”

Im 21. Jahrhundert, die Produkte, die wir verwenden sind Spiegelungen unserer Identität –, ’ s, einer der Vorteile des Habens einige viele Möglichkeiten. Bei der Gestaltung einer e-Commerce-Website, Sie können dies zu Ihrem Vorteil verwenden, indem wie Sie Ihre Produkte zu kennzeichnen.

Verwendung von Produktbildern und Seitentext, Sie können ändern, wie ein Produkt aufgenommen wird. Kleine kreative Entscheidungen wie der Hintergrund der Produktfotos oder die Wortwahl in der Beschreibung haben einen bleibenden Eindruck auf den Geist des Einkäufers, auch nach dem Kauf.

Anwenden, Sie müssen zuerst die Art von Menschen kennen, die Ihre Website besuchen und wie diese besonderen Menschen identifizieren sich. Denken sie von sich selbst als Gelegenheits- oder professionelle? Konservativ oder abenteuerliche? Denken Sie daran, es ’ s nicht so viel über, wie sie wirklich sind und wie sie sich selbst oder sein wollen.

Fingrs-Bild

Quelle: Fing ’ Rs

Fing ’ Rs organisiert ihre Kunstnägel in beschreibenden Produktnamen der Produkte selbst, die auf die Art von aussehen oder “Identität” Sie bieten, wie “Girlie Glam,” “Rock Rebel,” oder “Außer Kontrolle geratenen bereit.” Jeder Typ hat seine eigene Unterkategorien, wie Girlie Glam: Hübsche Blüten (Blumen-Muster) oder Girlie Glam: Auf den Punkt gebracht (Polka dots).

9. Geben Sie Käufern einen “Weg nach draußen” mit Garantien und Rückgaberichtlinien

Bindungsangst ist nicht nur Futter für Romantik Dramen – It ’ s sehr real. Manchmal, ist die eine Sache, die jemand gegen diesen Verkauf drücken, können sie es wissen ’ ist ein Ausweg.

Sie können den Druck aus einem Verkauf entfernen, indem überwiegend präsentiert Ihre Rückkehr Politik und Zufriedenheit garantiert. Rücksendungen sind wichtiger als Sie vielleicht denken, vor allem für e-Commerce. Schauen Sie sich Diese Statistiken für Online-Shopper aus invesp:

  • 67% Überprüfen Sie die Retouren-Seite vor dem Kauf.
  • 58% wollen ein “keine Fragen gestellt” Rückgaberecht.
  • 72% wollen Sie kostenlose Rücksendung.
  • 62% sind eher zum Online-shop, wenn sie Artikel im Laden zurückgeben kann.
  • 92% wird ein Produkt kaufen, wenn Renditen einfach sind.

Seit Rückkehr Politik können über Erfolg oder Misserfolg ein Verkaufs, es ’ s wichtig, sie auf Ihrer Website präsentieren. Dies reduziert die Risiken im Online-shopping, und oft Siegen gegen sonst zögerlich potenziellen Kunden.

Ohnmacht

Quelle: Ohnmacht-Editionen

In einem wesentlichen Punkt am oberen Rand der Produktseite, die britische Website Swoon Editionen wirbt ihre geschickt benannte “keine Haarspalterei” Rückgaberecht.

Zum mitnehmen

Als eine Branche entwickelt, um Menschen, Jeder Verkäufer hat ein bisschen Weisheit auf die menschliche Psychologie… auch im e-Commerce. Du hast psychologische Verkaufsberatung, oder vielleicht sogar eine lustige Geschichte? Teilen Sie Ihre Meinung in den Kommentaren jetzt.

 

 

Bild-Quelle: http://www.angleorange.com/neuromarketing-top-tips-to-tapping-into-your-shoppers-brains-to-persuade-purchase-decisions/

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