Tryk på enter for at se resultater eller esc for at annullere.

9 Psykologi hemmeligheder til at øge din eCommerce salg

Det ’ s sjovt hvordan, på trods af hvor komplekst det menneskelige sind vises, psykologer er hele tiden at finde forudsigelige og pålidelige mønstre i adfærd. Slags mennesker vi ’ tiltrækkes af re, de måder, vi vælge at slappe af, de faktorer, der bestemmer vores købsbeslutninger. Mens langt fra absolutter, Hvornår spredt ud over et stort nok antal mennesker, disse teorier holder stik.

Det ’ s godt for os eCommerce fagfolk, som vi beskæftiger os med stort antal mennesker, og kan bruge disse statistikker til vores fordel.

Psykologi af det menneskelige sind har en direkte indvirkning på køb beslutninger, så forstå det giver dig en skarp fordel i design, eCommerce. Jo mere forstår du din shoppere, jo bedre kan du håndværksvirksomheder dit websted for at tilskynde flere og større salg.

Men at skåne dig 8+ år af videregående uddannelser at få en psykologi grad, Vi ’ ll tage en genvej ved at forklare de 9 mest nyttige psykologiske undersøgelsesresultater vedrørende e-handel, og hvordan man kan anvende dem..

1. Tab Aversion virker bedre end nye gevinster

Daniel Kahneman og Amos Tversky ’ s pseudo berømte udsigten teori kan sammenfattes i en enkelt linje: “tab væven større end gevinster.” Det betyder, at en person vil sandsynligvis vælge til fordel for at undgå smerter end erhverve fornøjelse.

Mest direkte program til design, eCommerce er i hvordan du sætning du kopi, især opfordringen til handling stikord. Du ønsker at påpege, hvad de ’ d savnet ud oven på i stedet for at prale om, hvad du ’ re at give dem.

For eksempel, i stedet for at nævne hvor meget de ’ ll spare ved at handle med dig, nævne, hvor meget de ’ ll mister ved at ikke handle med dig. Sætninger som “Gem $20” er ikke så effektive som “Don ’ t mister $20 værd at spare.” Selv sætninger som “Don ’ t glip…” tendens til at gøre tilbud synes mere lokkende.

bænk

Kilde: Bænk

Selv noget banalt som startside-kort til nyankomne kan være krydret med en lille kopi rettet omkring tab aversion. Bænk ’ s tilsætning af “Don ’ t gå glip af vores nye ankomster!” isn ’ t nødvendigt, i sig selv, men det tilføjer en smule af hastende karakter, der gør tjekker mere tiltrækkende.

2. Realistiske modeller i billeder

Mennesker naturligt relatere til andre mennesker, i person eller fotografier. Dette er helt sikkert ikke nyheder til annoncører, Hvem, siden begyndelsen af reklame selv, har brugt billeder af perfekt scenarier i håb om at vise shoppere, hvordan deres liv kunne forbedre hvis de køber deres produkt.

Hvad kan være nyheder, selv om, er, at denne teknik er lidt forkert. Perfekt scenarier aren ’ t så effektiv som realistisk scenarier.

En britisk undersøgelse viste, at tynde modeller var ikke mere effektiv end realistiske modeller, og, endnu vigtigere, de realistiske modeller forlod seerne følelse mere positive – en stor effekt for fremkalde eCommerce shoppere til at købe. Undersøgelsen testet både mænd og kvinder, så forgreninger er vidtrækkende for design, eCommerce.

Det væsentlige, du vil dine modeller til at ligne din shoppere. Ved hjælp af realistiske modeller gør det lettere for kunderne at sætte sig ind i scene, mens supermodel-typer kunne bryde illusionen om realisme, eller gøre kunden føler sig dårligt om sig selv, som vil trække ned dit salg.

Især i modebranchen, du vil din shoppere til at tænke “de ligner mig, så jeg ’ ll kig så godt som de gør i der.” Hvis de mener “Jeg ’ m ikke nær så attraktive som de er, så disse tøj vandt ’ t kig så godt på mig,” så har du ’ ll sandsynligvis miste den potentielle salg. Selvfølgelig du stadig vil dine modeller ser godt – at gør tøjet ser mere tiltrækkende, men de skal være attraktive på en realistisk måde.

 

Avenue

Kilde: Avenue

Avenue bruger realistiske modeller til at målrette mod realistiske kvinder. Ikke kun dette afspejler bedre på deres shoppere, det også adskiller dem fra andre modedetaillister.

3. Ben Franklin effekt

Næste tip er en smule mere involveret i teorien, men det ’ s program i eCommerce design er forholdsvis ligetil.

Det ’ s et psykologisk fænomen, der kan sammenfattes som Ben Franklin Effect, efter en meningsfuld passage i den berømte polymath ’ s selvbiografi:

“Han, der en gang har gjort dig en venlighed bliver mere klar til at gøre dig en anden, end han, som du selv har forpligtet.”

Franklin ’ s observation blev bevist rette næsten par århundreder senere. I 1957, Leon Festinger offentliggjort sin teori om kognitiv dissonans, en hjørnesten i socialpsykologi. Teorien lægger frem, at menneskelige sind ønske om indre konsistens, og har tendens til at rationalisere uoverensstemmelser for at gøre dem “fit in"til det større billede.

Så, Hvis nogen gør dig en tjeneste, internt rationaliserer deres sind, at de skal lide du, dermed øge chancerne for, at de gør dig en anden tjeneste. I erhvervslivet, Dette udmønter sig i noget som, den mere en person investerer energi i en brand, jo mere sandsynligt er det at gøre forretning med mærke.

Naturligt, du vil starte med små favoriserer, og så bygge op derfra. Vi bruger udtrykket “fordel” løst – virkelig, det ’ s bare nogen ekstra indsats din shoppere sat i dit websted ud over browsing og købe. Nogle gode steder at starte er:

  • Tilmelding til e-mail nyhedsbreve/meddelelser
  • At deltage i en social media group
  • Besvarelse af et spørgeskema
  • Interagere med en widget på dit websted
  • Kommentere på/deling indhold
  • Periodisk kontrol tilbage på dit websted

Som du kan gætte, sociale medier spiller en stor rolle i gennemførelsen af Ben Franklin Effect. Social media websteder er ofte den perfekte port til dybere kundeinvolvering, og en stor medium mellem nul indsats og større besvær. Don ’ t tage på sigt “fordel” alt for bogstaveligt-it ’ s stadig fordelagtigt at give dem tilskyndelse til at interagere, som vi ’ ll forklarer i næste afsnit om gensidighed.

doven-oaf

Kilde: Dovne Oaf

 

Næsten alle e-handels-websted har i dag en åbning modalt vindue beder om en e-mail-adresse, et almindeligt eksempel på en Ben Franklin effekt favør. Det kan få irriterende efter et stykke tid, men dovne Oaf håndterer det perfekt.

Første, Du kan ignorere vinduet uden at klikke på det, og det ’ s lille nok til at rulle væk fra eller se omkring det. Næste, Det forklarer værdien af tilmelding (modtage nyheder) uden at være alt for ordrige. Og sidste, det ’ s en smart design, minder om de ældre computer windows, der hober sig op.

4. Gensidighed

Gensidighed er den psykologiske forklaring bag en traditionel, prøvede og sande salg teknik. Det væsentlige koges ned til “du scratch min ryg, og jeg ’ ll ridse din.”

Den Normen om gensidighed eller bare “Gensidighed,” er en anden socialpsykologi grundlæggende, der næsten føles som sund fornuft selv om du ’ ve aldrig hørt om det før.

Dybest set, mennesker føler sig forpligtet til at tilbagebetale en fordel, når man er gjort for dem.. Nogle psykologer teoretisere det ’ s trang finpudset af evolution, Det tilskynder samarbejde, der er til gavn for overlevelse.

Uanset hvorfor det findes, Du kan anvende disse standard salgsteknik for at mine belønninger af gensidighed:

  • gratis gaver
  • gratis forsendelse
  • gratis indhold (Blogs, shopping guides, underholdende videoer, etc.)
  • rabatter
  • salg
  • Kuponer
  • specielle kampagner

Tænk om at modtage gratis prøver på købmand… følelsen af skyld eller skam, når du gå væk uden at købe noget er et symptom på normen af gensidighed.

Starbucks

Kilde: Starbucks

Markedsføring kuponkode direkte på hjemmesiden kan synes som et tomt ritual – efter alle, de kunne bare sænke prisen og lade det blive ved at – men det ’ s gjort af hensyn til gensidighed. Bortset fra glæden ved at skrive i koden ved kassen, at give dem med koden op foran, ligesom Starbucks, gør rabatten, synes mere som en gave, hvilket til gengæld gør shopper føler mere taknemmelig.

5. Knaphed og frister

Du don ’ t behøver en psykologi grad at forstå knaphed. Et kig rundt på andres liv – eller endda din egen-vil vise dig, at folk ønsker, hvad de kan ’ t har.

Denne observation blev cementeret i videnskabelige fakta når en undersøgelse viste folk var vist to krukker, en med et par cookies og et med mange. Cookies i krukken med kun et par blev anset for mere ønskeligt for ingen anden grund end deres knaphed.

Ræsonnementet er, at knaphed tyder på, at en vare er høj værdi, hvilket er grunden til det ’ Sørensen “kører.” Ligeledes, elementer i overflod skal være lav værdi, som om de ’ re rigelige, fordi ingen ønsker dem. Knaphed foreslår også sociale bevis, beskrevet nedenfor, og opildner elementer tab aversion; tanken om dem savnet ud oven på en vare eller deal bliver alt for virkelige.

Når det kommer til e-handel, psykologi af knaphed passer teorien om udbud og efterspørgsel som hånd i handske. Fordi argumentationen viser sig for at være sandt – højere værdi elementer udsolgt hurtigere – eCommerce designer har kun at vise de lavere stock at demonstrere knaphed. Men dette psykologi princip har mere end én ansøgning, og her er nogle teknikker til at bruge på enhver vare:

  • Tikkende ur-At give dine kampagner en frist har vist sig for at øge salget. Prøv at tilføje en timer til dine produktsider, så dine kunder ved, at de kun har et par dage, timer, eller endda minutter, at drage fordel af en aftale og, endnu vigtigere, undgå tab.
  • Lav Stock bekendtgørelser– Herunder et varsel som “kun 2 venstre på lager” er knaphed princippet på sit fineste. Det ’ s eCommerce manifestation af den “cookie jar” eksperiment.
  • Begrænset oplag– Salg af limited editions produkter tager princippet et skridt videre. Der henviser til, at lave stock bekendtgørelser insinuere bestanden kunne altid genfyldes, begrænset oplag betyder, når dens borte, det ’ s væk for evigt. Den overdrevne knaphed kommer ofte med en oppustet pris samt.

Med knaphed, bruge moderation. For meget pres vil have den negative effekt – the shopper vandt ’ t engang gider. Med knaphed, lidt rækker langt.

rsz_1trouva

Kilde: Trouva

Trouva forstår betydningen af knaphed. Jeg don ’ t selv har et barn, men at se, at der ’ s kun en af disse på lager slags gør mig ønsker at købe denne børn ’ s shirt alligevel.

6. Sociale bevis

At forstå psykologi af social proof, Du skal først forstå at mennesker er sociale væsner og har en naturlig besætningen instinkt. At ’ s for ikke at sige vi ’ re alle tilhængere eller “fårene.” Sandt, hver person er en enkeltperson – men ingen er sådan en person som de ’ ll ophold i en brændende bygning bare for at være anderledes!

Faktisk, tal don't lie om magt sociale bevis. Næsten 70% af onlinekunderne stole på anmeldelser før du foretager et køb, og forbrugernes vurderinger er næsten 12 gange mere pålidelig end produktbeskrivelser. Desuden, den blotte medtagelsen af anmeldelser i e-handel øger salg af %18.

Tricket er at vise produktet ’ s ratings fremtrædende, i skærmbilledet landing nær titel Hvis du kan. Du vil også tilgængelige i nærheden Kundeanmeldelser (men ikke nødvendigvis på skærmbilledet landing, da de tager en masse plads). I nærheden betyder den handlende gør ikke ’ t nødt til at rulle langt før at finde, hvad andre folk tænker om produktet.

En anden strategi for social bevis er sociale medier – the tal for tilhængere og likes er klar indikation af, hvor mange mennesker sætter pris på dit projekt. Dette er et kompliceret emne, selv, én, der kræver langt dybere forklaring, end vi kan give her, så for yderligere oplysninger læse vores Komplet Guide til indholdstyper for eCommerce.

Seneste, sociale medier indflydelsesrige personer taler højere end gennemsnit anmeldelser. Prøv at tjene en positiv anmeldelse fra din branche ’ s top sociale medier personlighed, da de ’ re generelt betragtet som mere troværdig i deres nicher. Igen, Dette emne er dybt på egen hånd, men vi går i detaljer om, hvordan man korrekt håndterer indflydelsesrige opsøgende i vores artikel om Avanceret indhold Marketing for e-handel trafik og mærke anerkendelse.

beardbrand

beardbrandreview

Kilde: Beardbrand

Det bedste format for anmeldelser på produktside er at sætte et resumé nær titlen og den fulde anmeldelser, når du ruller ned, ligesom Beardbrand. Den stjerne rating er umiddelbart synlige – og farvede opmærksomheden – mens den længerevarende tekst anmeldelser er bare en hurtig scroll nedenfor.

7. Choice lammelse

I 1950 ' erne, Britiske og amerikanske psykologer William Edmund Hick og Ray Hyman bevist hvad ’ s i dag almindeligvis omtales som Hick ’ s lov, eller “valg lammelse”: flere valg en person har, jo længere tid vil det tage dem til at beslutte. Det har enorm forgreninger på e-handel, i betragtning af at mere tid uundgåeligt fører til opgivelse.

Så, Tricket er at bekæmpe valg lammelse samtidig stadig give shoppere vifte af muligheder de tørster. Dette er en udfordring til hver e-mærke, selv den almægtige Netflix, Hvem en gang tilbudt en million dollars Hvem kom med den bedste anbefaling system.

Stadig, der er nogle pålidelige metoder til at reducere valg lammelse i design, eCommerce:

  • Produkt anbefalinger-Prøv at personliggøre anbefalinger så meget som muligt til hver specifik shopper. Som Netflix eller Amazon, tænke udenfor boksen – stedet af netop de mest populære produkter, tænke udenfor boksen – stedet af netop de mest populære produkter, ratings, eller visninger.
  • Højdepunkt nøglen egenskaber i produktbeskrivelser– Brug et iøjnefaldende typografi for de vigtigste elementer i produktbeskrivelser, at gøre dem set først.
  • Intuitiv navigationssystem– Omorganiserer dine produkter under mere specifikke eller relevante produktkategorier kan hjælpe med at vise kunderne kun de produkter, de ønsker at se. Prøv gennemføre en Kortet sortering test for at afgøre, hvordan dine mål shoppere specifikt kategorisere dine produkter.
  • Forenkle resten af dit InterfaceReducere kognitive overbelastning generelt ved at bruge enklere, mindre-rodet grænseflader. Jo tættere kommer du på minimalisme, mindre distraktioner din shoppere har, at tillade dem at koncentrere sig om beslutningstagningen.
  • Give Shopping Guides– En alternativ strategi til at reducere muligheder er at tydeliggøre muligheder. En shopping guide eller sammenligning diagram kan forenkle oplysninger og præsentere det mere klart, giver mulighed for shoppere til at træffe bedre og hurtigere beslutninger.

ny-balance

Kilde: New Balance

New Balance ’ s navigationssystem går ud over med masser af filtre til at passe til behovene hos mange forskellige shoppere. Størrelse, bredde, farve, og pris kunne alle være top-prioritet faktorer for forskellige typer af indkøbsposer – især størrelse, fordi viser muligheder at aren ’ t tilgængelig i kunden ’ s størrelse er blot et unødvendigt spild af tid. Hvert filter giver mulighed for browsere til preemptively fjerne valg at aren ’ t relevante for dem., forlader kun seriøse muligheder og afkortning listen over kandidater.

8. Identitet mærkning

“Jeg ’ m en mandig mand og jeg har brug for en skraber til at afspejle.”

“Jeg har brug for et ur, der viser verden jeg ’ m classy.”

“Jeg ønsker en top, der siger ‘ jeg ’ m sexet,’ uden at være for afslørende.”

I det 21., de produkter, vi bruger er refleksioner af vores identitet-at ’ s en af fordelene ved at have nogle mange valg. Når du udformer en eCommerce site, Du kan bruge dette til din fordel ved hvordan du mærke dine produkter.

Ved hjælp af produktbilleder og side kopi, Du kan ændre, hvordan et produkt vil blive modtaget. Små kreative spotprisen på baggrund af produktfoto eller word valg i beskrivelsen kan have en varig effekt på sindet af shopper, selv efter deres køb.

At anvende dette, Du skal først vide, type af mennesker, der besøger dit websted og hvordan disse særlige mennesker identificerer sig. Tror de på sig selv som casual eller professionelle? Konservative eller eventyrlysten? Husk, det ’ s ikke så meget om hvordan de virkelig er, hvordan de tænker på sig selv eller ønsker at være.

Fingrs-billede

Kilde: Fing ’ rs

Fing ’ rs organiserer deres kunstige negle i beskrivende produktnavne på produkterne, der er rettet mod typen look eller “identitet” de tilbyder, som “Pornoblade Glam,” “Rock Rebel,” eller “Løbske klar.” Hver type har sin egen underkategorier, såsom pornoblade Glam: Smuk kronblade (blomst mønstre) eller pornoblade Glam: På Dot (polka prikker).

9. Give shoppere en “Vej ud” med garantier og tilbagesendelsespolitikker

Frygt for engagement er ikke bare foder til Romantik dramaer – it ’ s meget reelle. Nogle gange, den ene ting, der kan skubbe nogen mod dette salg er dem vel vidende der ’ s en vej ud.

Du kan fjerne presset fra et salg af overvejende fremvisning af dit afkast politikker og tilfredshed garanti. Afkast er vigtigere end du måske tror, især for e-handel. Bare se på disse statistikker for online shoppere fra invesp:

  • 67% Kontroller siden vender tilbage før du køber.
  • 58% ønsker en “ingen stillede spørgsmål” returret.
  • 72% ønsker gratis retur forsendelse.
  • 62% er mere tilbøjelige til at shoppe online, hvis de kan returnere varerne i butikken.
  • 92% vil købe et produkt, hvis afkast er let.

Siden afkast politikker kan gøre eller bryde et salg, det ’ s vigtigt at fremvise dem på dit websted. Dette reducerer risiciene ved shopping online, og ofte vinder over ellers tøvende potentielle kunder.

afmagt

Kilde: Dåne udgaver

I en principal stedet øverst på produktsiden, den britiske websted dåne udgaver annoncerer deres behændigt navngivet “ingen brokker” returret.

Takeaway

Som en industri designet omkring mennesker, hver sælger har en lille smule af visdom på menneskets psykologi… selv i e-handel. Har du nogen psykisk salg råd, eller måske endda en sjov historie? Del dine tanker i bemærkningerne afsnit nu.

 

 

billede kilde: http://www.angleorange.com/neuromarketing-top-tips-to-Tapping-Into-Your-Shoppers-Brains-to-persuade-Purchase-decisions/

Relaterede stillinger